年末發力代銷保險 銀行“吸金”轉移陣地

臨近年關，銀行總會使出渾身解數“吸金”，伴隨着銀行理財產品收益率吸引力弱化，代銷的保險產品得到客戶經理“力薦”，成爲銀行“開門紅”戰役中的別樣風景。近日，北京商報記者走訪北京地區多家銀行網點時發現，銀行客戶經理推薦收益型保險產品的熱情明顯提高，其中，中小險企年金類產品得到主要推薦。

熱推收益型保險

在張曉（化名）的辦公桌上，擺着幾張剛剛勾畫過的養老年金保險產品的宣傳材料。張曉是一家國有大行某支行客戶經理，臨近年末，他越發忙碌。拿起一張宣傳材料，張曉向北京商報記者介紹，現在銀行存款理財產品利率不高，最近收益型保險賣得比較火，自己和家人也購買了這種保險產品。

類似的推介保險產品情形在銀行網點正屢屢發生。近日，北京商報記者走訪北京地區多家國有大行、股份制銀行網點時發現，當客戶諮詢想購買銀行存款及理財產品時，多家銀行客戶經理並未多推銷自家銀行理財產品，反而“主動力薦”代銷的收益型保險產品，存夠一定期限即可保本保收益成爲這類產品的推薦賣點。

張曉介紹，目前該行有零存整取的年金類收益型保險，分三年交和五年交兩種，1萬元起存，保本沒有任何風險。這種保險保障的是身故險，主要以拿利息爲主，按期交，交夠三年或五年後，未來急用錢可以隨時取，如果不用錢放在裡面繼續增值，以後每年以上一年度現金價值的3.5%進行復利增長，放的時間越長收益遞增越高。

張曉對照某養老年金保險產品的利益演示材料給北京商報記者算了一筆賬，以每年交5萬元保費，期限三年，預定利率3.5%複利增長爲例，總計交保費15萬元，三年後，扣除保險代理人佣金、保險公司管理費等費用之後，年末現金價值爲149769元。若三年內取出則非常不划算，三年以後每年按上一年度現金價值的3.5%進行復利增長。即第四年末現金價值爲149769×（1+3.5%）=155010元，以此類推，如果錢一直未取出，到第24年末現金價值就漲到了308394元，原保費本金翻倍。“這種產品中長期投資性價比較高，現在利率不斷下行，就當保個長期穩定收益。”

年底備戰“開門紅”期間，代銷的保險產品也成爲銀行攬客利器。某國有大行一支行網點理財經理王芳（化名）對北京商報記者介紹，年底該行的存款理財產品沒什麼活動，不過1月1日該行有3款“開門紅”的保險新產品推出，目前正在火爆預約中。

銀行創收利器

爲何近期客戶經理不推銀行理財開始熱薦保險？中國保險資管協會特邀研究員卜振興對北京商報記者表示，年末一般是商業銀行衝存款的時候，銀行理財賬戶和存款賬戶是在一起的，這個時候大力推動理財會對存款產生影響，而保險賬戶是單獨開立，成爲增加銷售業績的主要方向，推介產品的客戶經理也會按照銷售費用提取一定的獎勵績效，因此更有動力推薦。

“一年下來，銀行需要完成中間收入或保費收入的指標，另外，銀行與保險公司會簽訂保險代銷協議，不同產品會有不同推廣費用，通常消費者交費期限越長，給銀行的手續費越高，銀行推年金類的保險產品效益較好。”中國精算師協會創始會員徐昱琛補充說。

北京商報記者在走訪中瞭解到，雖然大型保險公司與銀行也有合作，但銀行客戶經理傾向推薦購買的基本是中小險企的產品。對此，卜振興指出，中小型險企產品收益高，容易獲得客戶認可，並且一般銷售費用更高，給客戶經理的激勵比較到位。

金融監管研究院副院長周毅欽進一步表示，中小險企由於品牌知名度較差，因此給予銀行方面的返點會較其他大型險企更高，這也是代銷銀行非常看中的“肥肉”。在中間業務收入返點上，理財子公司、基金等產品雖然客戶接受度高，但返點明顯遜色於信託、保險理財產品，因此不少銀行在客戶資產種類的擺佈上也會綜合考慮代銷高返點產品給銀行帶來的絕對收益。

事實上，銀行熱推保險產品，折射了自資管新規以來，銀行理財產品收益呈現下降趨勢的現狀。“目前銀行理財產品的收益普遍下滑，保險理財產品的替代性價值就凸顯出來了。”周毅欽如是說。

另一方面，保險產品的走俏也反映出作爲銀行中間收入的一種，代銷保險取得的手續費收入已然成爲商業銀行創收的重要來源。

以工商銀行爲例，其年報顯示，2019年，工行手續費及佣金淨收入1556億元，同比增長7.1%。其中，代理保險等代理代銷類業務收入增長較快。2019年工行代理銷售個人保險1326億元，同比增長31.42%。招商銀行年報顯示，2019年該行代理服務手續費收入136.81億元，同口徑較上年增長4.51%，主要是代理保險收入和附屬公司證券經紀等代理業務收入增加。2019年招商銀行實現代理保險保費943.19億元，同比增長33.88%。

性價比幾何

對於習慣在銀行購買存款、理財產品的客戶而言，收益型保險顯得陌生許多。這些產品性價比究竟如何？未來利率趨勢如何？怎樣選擇投資時機？也成爲消費者心頭的疑問。

徐昱琛對北京商報記者表示，產品是否靠譜要從兩方面看待，正規銀行和保險公司推出的保險產品本身都是靠譜的，不過其中的不確定因素在於，推薦產品的人，是否會存在誇大收益、故意隱瞞等不合規的推銷行爲，這個問題也是消費者需要關注的。

從年金險的收益率來看，在推介產品時，張曉向北京商報記者表示，去年還能買到4.025%的年金險，今年收益率已經下調，未來的利率說不定會更低，如有意向可以儘早購買。

此前2019年8月30日，銀保監會印發《關於完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》規定，對2013年8月5日及以後簽發的普通型養老年金或十年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年複利4.025%和預定利率的小者調整爲年複利3.5%和預定利率的小者。

周毅欽表示，監管調整年金險收益主要出於對保險公司償付能力的風險考慮以及長週期下利差損失的擔憂。對於未來年金險的收益走勢，他進一步對北京商報記者指出，出於對國內長週期利率走勢的判斷，長期來看，如果未來5-10年，國內仍然是處於低利率環境下，年金險的收益將繼續下滑。

那麼，基於年金險的特性，這種產品是不是人人都適合購買？徐昱琛指出，理財型保險的功能有保障和理財兩方面，一是如果想做保障用，肯定不適合買年金險，年金險主要是資產增值的作用；二是作爲增值收益來看，年金險的收益沒有很高，投資期限又長，適合想要資產長期穩健增值、提前鎖定利率的人羣。