車易拍許竹瀟：二手車業務或成經銷商生死存亡關鍵
經過20餘年的高速發展，國內汽車存量市場即將成爲全球最大單一市場。公安部數據顯示，全國汽車保有量已經超過2．75億量，而與存量市場緊密相關的二手車交易量每年尚不足1500萬輛。對比美國4000萬輛的交易規模，國內二手車市場存在巨大的增長空間。
二手車市場高規模、高增長的特性，也吸引着越來越多經銷商將二手車業務作爲戰略佈局的方向。在近日舉行的山東省二手車流通行業論壇中，大搜車副總裁、車易拍首席營銷官許竹瀟便與山東的經銷商探討了二手車業務的挑戰與機遇。他認爲，二手車商品化時代即將到來，4S店經銷商開展二手車業務是關乎未來生死存亡的關鍵。
二手車迎來商品化時代
從2014年至2019年中國車市銷量情況來看，新車銷量在2018年出現拐點，而二手車銷量仍然保持着較高的增速。這說明中國車市進入了新的發展週期，呈現“增量停滯、存量升級”的主要特徵。在當前的市場週期中，存量升級促使二手車置換成爲一股強勁的動能，能夠拉動新車銷量的提升。對此，許竹瀟分析：中國乘用車的置換年限通常在4年以上，這使得二手車的交易高峰比新車市場滯後4年時間；隨着消費者換車越來越快，置換年限會進一步縮短。
對於經銷商而言，關鍵在於能否抓住置換的機會，將龐大的存量市場轉化爲增量勢能。許竹瀟表示，2021年的二手車市場將會迎來政策變化，爲經銷商做大二手車業務規模打開“窗口”。
今年上半年，國家常務會議確定，對二手車經銷企業銷售舊車，從5月1日至2023年底減按銷售額0．5％徵收增值稅。與此同時，商務部辦公廳、公安部辦公廳、海關總署辦公廳聯合印發《關於支持在條件成熟地區開展二手車出口業務的通知》，在試點城市推行二手車出口，試行機動車臨時登記制度。中國汽車流通協會會長沈進軍也在近日強調，確認二手車商品屬性的政策即將發佈。這意味着經銷商在收購二手車時，不再需要進行過戶，只需登記臨時牌照，從而減少二手車重複過戶，降低交易成本。
過去經銷商不願意做二手車業務，往往是基於稅費、合規和監管問題。在許竹瀟看來，隨着降低稅費和確認商品屬性政策落地，能夠讓經銷商有動力去做大二手車業務的規模。同時，他認爲隨着主機廠佈局二手車業務，經銷商也不得不重視二手車業務。目前，主機廠面臨的最大問題是產能過剩，所以會積極主動地製造二手車。主機廠通過出行服務、融資租賃、保值回購等產品，製造出大量車齡短的準新車，再通過認證二手車進行零售。許竹瀟預測，明年主機廠會繼續加大二手車業務的規模，對4S店的二手車考覈也會更加重視。所以，經銷商需要思考如何承接主機廠的二手車業務，主動抓住這一轉型機遇。
山東二手車市場潛力巨大
山東省是二手車流通大省，市場交易非常活躍。全國二手車與新車流通比例約爲0．5，山東的這一比例爲0．68，略高於全國平均水平。但相比之下，美國的二手車與新車流通比例是3．4，可見山東省的二手車市場有着非常大的提升空間。
作爲二手車大省，山東經銷商集團的二手車業務目前尚處於起步階段。根據車易拍的數據顯示：在山東50家重點經銷商集團和2028家4S店中，具備置換、規模批售和規模零售業務的比例僅爲3％，超過三分之一的4S店只能開展簡單的置換和零散的批售，甚至有10％的4S店是由車商來承包二手車業務。
這就導致在經銷商4S場景中發生的二手車交易比例是比較低的。以濟南爲例，4S場景二手車交易量僅爲7．2萬輛，城市置換率爲32％。與此同時，山東省二手車交易中外省流入佔比24％，大量的流入車源衝擊了本地經銷商的銷量。許竹瀟強調，置換率不高的原因，首先在於管理上有很大的提升空間，其次是客戶運營能力和報價能力有待提高，最終導致了客戶流失。
經銷商尋求數字化轉型
面對市場潛力巨大二手車市場，山東省的經銷商集團也在探索轉型路徑。據瞭解，目前已經有超過25家山東的經銷商集團與第三方開放平臺車易拍開展合作，引入二手車數字化變革解決方案。根據許竹瀟的介紹，車易拍從2019年開始轉型爲開放高效的二手車拍賣產業互聯網平臺，通過管理SaaS、平臺交易和生態服務，幫助經銷商集團快速構建自有的二手車業務體系。在進行數字化、線上化和標準化建設後，經銷商能夠有效地提升置換率、拉動新車銷售，最終實現利潤的增長。
從車易拍在山東市場的二手車拍賣情況來看，成交率保持在60％左右，成交溢價十分顯著。如，9年車齡的2011款悅動1．6LMT舒適車型，超出保留價7300元成交，售往遼寧阜新；5年車齡的2014款甲殼蟲1．2TDCT時尚車型，超出保留價4100元成交，售往內蒙古赤峰。不難看出，不少車源最終銷售往異地。而跨域交易也正是車易拍的優勢所在，通過連接全國車商，讓二手車車源實現跨域流通，從而實現成交溢價。
機遇與挑戰是永遠並存的。在當下的市場環境下，經銷商不僅面臨利潤下降的現實問題，更面臨汽油車可能退出市場、造車新勢力直營模式、自動駕駛帶來的購車需求下降等長遠挑戰。與主機廠和第三方平臺等合作伙伴攜手共建二手車產業互聯網生態，或是經銷商尋求升級突破的關鍵之舉。