txt之夢-5-12 23:40:34 本章字數:5086
在和這兩個世界通訊行業的跨國企業談判之前，吳永成可謂是絞盡腦汁、費盡心機了。 爲了充分地摸清楚對方的底牌，可以說，凡是能夠利用的力量、渠道，吳永成不遺餘力地都跑遍了。
在這方面，自然是高寶平這個對外貿易部的官員，提供的資料、信息最多。
凡是進入中國與國內發生貿易關係的國外企業，那都是要到他們那裡首先去報到、備案的。
在知己知彼的情況之下，吳永成對這兩個企業採取了分別不同的談判方式。
所以在談判桌上，吳永成之所以對摩托羅拉公司提出這兩個觀點，那是他知道，在這兩個方面，是根本嚇不住NEC的。
因爲中日這兩個國家，在過去多少年的交往中，彼此對對方的各種情況，那是相當瞭解的---畢竟是屬於一衣帶水的鄰居嘛。
儘管中國相靠的是一個人品不怎麼很好的鄰居。
特別是近年來，從七十年代開始，兩國又恢復了正常的國際交往，在貿易各方面來往密切，“小鼻子”對我國各個部門之間的性能的熟悉程度，甚至超過了我們本國的一些人，人家還真不發愁這兩個關卡的限制。
在一定程度上，“小鼻子”對我國某些人的劣根性，那也是瞭解得相當透徹的，在他們的國內，存在着大批的漢學專家，於是乎，也能在那過去侵華戰爭的八年之中，收買、“培育”起了爲數不少的鐵桿漢奸，爲他們的侵略戰爭服務。
因此，在談判之前，文麗的二哥文濤曾經建議吳永成：是不是由他出面，請來郵電部門、當地的一些政府官員們出來參與到這兩個談判之中的時候。===被吳永成一口拒絕了。
本來是很正當地商業談判，吳永成還擔心因爲一些政府官員的介入，反而使情況更加複雜化。
在一定程度上，吳永成寧可相信自己的頭腦，也不願意相信某些政府官員的情操，“小鼻子”那可是無孔不入的，萬一自己這邊拉來試圖壓陣某些官員們。反倒被“小鼻子”的銀彈擊中的話，那可就弄巧成拙了！
吳永成可不想幹那些搬起石頭、砸了自己地腳的蠢事！
而美國是一個移民國家，從文化上來講，就和中國這個東方國家有着很大的差異。在美國人的心中，一直就把中國當作是一個神秘的國度。
所以，吳永成才能巧妙地抓住他們的這個特點，施以不同的談判技巧。
當MTROLO公司地首席談判代表理查德。臉上露出沉重的深色的時候，吳永成當時馬上就把對方的這個表情看在眼中，心中暗暗一喜，趁熱打鐵繼續說道：“還有一點，也是最重要的，東西方文化的差異，也導致了我們兩個國家企業行爲的不一致。
我相信貴公司在進行這個談判之前，就已經瞭解到我個人的一些情況了吧。如果新公司成立之後，還是繼續由我公司控股的話，這對我們新的合資公司。在我們國內市場地開拓方面，那也是非常有利的。”
“吳先生，你是指那個你們所說的人情、關係網嗎？！”理查德旁邊的一個助手操着半生不熟的漢語，結結巴巴地插話。
“呵呵呵，看來這位先生已經相當瞭解我們國家的一些實際情況了，不錯、不錯。\\\\\能算得上是一箇中國通了。”吳永成指着這位助手，笑着對理查德說到：“理查德先生，我們中國有句古話，叫做：強將手下無弱兵。你地這位助手，能在這麼短的時間內，對即將進入的市場，做到如此精密的瞭解。我認爲是非常難得的，他是一位非常敬業的好員工，你應該重重獎勵他。”
聽到吳永成誇獎自己的部下，理查德心裡當然也是很舒服地：“啊，吳先生，這位是史密斯先生，他是我們公司駐京辦事處的經理，以後如果我們兩個公司合作能夠成功的話。吳先生你將和他打交道的機會。會有很多的。”吳永成站起身來，熱情地向史密斯伸出手。滿臉堆笑地說道：“史密斯先生，很高興能認識你，不管我們之間的合作，能不能成功，以後我們也都是朋友了。用北京的一句話說，咱們就是哥兒們了，有事你CALL我！”
史密斯有點受寵若驚地站了起來，雙手緊緊地握住吳永成的手：“吳先生，你們地國家，是一個美麗地國家，自從來到這個國家以後，我就深深地被它的神秘給迷住了。我很榮幸能結識你這麼一位朋友。咱們就是哥兒們了，有事您說話。”
吳永成這邊一同參與談判地張海民、劉建榮等人，被史密斯南腔北調的漢語逗得大笑起來，一下子沖淡了談判桌上嚴肅的氣氛。
劉建榮對史密斯豎起了大拇指：“史密斯先生不簡單哪，連我們北京的方言也學會了，有事您說話，嗯，真了不起、了不起！”
理查德卻是更關心談判的實質性內容，見吳永成堅持控股和產品本身品牌不變的這兩個原則，也只好笑着對吳永成說道：“吳先生，我們會談的氣氛很好，我個人認爲滿意。^^^^只是你提出的條件，太有點苛刻了。我得請示公司董事會，才能給你一個答覆。”
吳永成微笑着說道：“理查德先生，不管我們最後商談的結果如何，我和你有一個共同的感受，那就是我們之間的會談，始終是在友好、愉快的氛圍中進行的。我們期盼着與貴公司的合作。
不過，我善意地提醒理查德先生一點，可能你們也清楚，目前NEC公司已經和我們進行了一輪的談判，雙方存在的爭議也不是很也能大。雖然我很願意與貴公司合作，但是如果......”
“NO、NO，吳先生，我們MTROLO公司是世界上生產芯片、通訊的專業公司，你們中訊公司和我們合作。那是最好的選擇。”理查德一聽吳永成談到了NEC公司，馬上大搖其頭，截住他的話題說道：“NEC只不過是原來和我們美國西部電氣化公司合夥經營地一家公司，搞家電生產或許他們還能馬馬虎虎，談到這個傳呼機的生產，那可是我們的強項啊！在你們國內市場上，數字傳呼機基本上就不見他們的產品嘛！”
“呵呵。理查德先生，這也就是我之所以願意和你們洽談的一個原因吧。不過，這也並不能懷疑NEC的生產技術能力。你可能不知道，史密斯先生就對我們國內的一些情況比較瞭解，有時候企業合作地夥伴，決定權也在某些政府部門的手中的。NEC進入我們國內的時間雖然不算太長，可它和政府一些部門的關係。處理得還是蠻不錯的。”
在這個問題上，吳永成那是很明顯地在忽悠理查德這個老外了，反正他也只是負責亞太地區的一個副總裁，對國內目前地情況並不太這麼瞭解，這麼說，也算是給他們施加一點壓力吧。===
果然，史密斯在理查德投過來問訊的眼神後，馬上連連點頭，表示確有其事。
其實史密斯對於中國的瞭解，也只是僅僅侷限於一些表面的皮毛。他哪懂得在國內，私營企業的經營問題上，政府部門一般是不參與過多的干涉的。
可之前吳永成已經把他吹捧爲一個“中國通”了，他要是搖頭表示不知道的話，那不是在自己的頂頭上司面前，自己打自己的嘴巴嗎？！
“好。吳先生，我儘快把這裡咱們會談地情況，向董事會彙報，爭取在儘快的時間內，給你一個明確的答覆。我希望我們下次還能在這個地方，進行友好的洽談。”理查德站起身來，誠懇地對吳永成說道。
中國這麼大的一個市場。對於那個國外公司來說，那都是一個巨大的誘惑，MOTOROLO也不例外。
隨着數字傳呼機在中國大陸地上市，MOTOROLO已經嚐到了不小的甜頭，如果因爲NEC的突然半路插手、而丟掉這個巨大的蛋糕的話，理查德不知道自己回去之後，面對公司董事會的指責，他將如何應對？！
或許。等待他未來命運的。將是收拾行李、捲鋪蓋走人吧！
“吳先生，你現在地這個公司。規模還是太小啊。”
臨出門的時候，史密斯有意和吳永成套着近乎：“用你們中國人的話說，這更像是一個家**小作坊啊！如果有了我們MOTOROLO資金和技術上的支持，那你吳先生將來的前途，那可是不可限量的啊！”
“資金我不缺，之所以現在是這麼小的生產規模，那是因爲根據我們國家郵電部門的要求，中文傳呼機還只是處於批量生產地階段，沒必要在這些方面浪費大量地投資。\\\\\”吳永成不在意地說道：“史密斯先生可能也清楚，在我們公司第一批中文傳呼機投入到北京市場之後，那是可以用一句誇張的話來描述，在市場上，簡直是掀起了一股中訊熱浪。你們通過一些銷售數據應該知道，MOTOROLO數字傳呼機地銷售額已經大大下降了。因爲我們的產品，比你們便宜將近四分之一，還更實用。”
理查德走到門口，還回過頭來說道：“吳先生，如果我們兩個企業合作的話，我們將會提供給你們價格更合理的芯片，那麼你的利潤將會成倍地增加。”“哈哈，理查德先生，我願意期待着這一天。不過，NEC公司也可以做到這一點。你也清楚，因爲他們公司比你們離我們更近，所以運輸成本上，還會降低一些。”
談判的歷程是艱鉅的，這不僅僅是涉及到了兩個公司之間的利益分配問題，對於吳永成來說，這還牽涉到一個國家的榮譽。
之後，NEC公司也再次坐下來，和吳永成進行新一輪的談判。
在談判中，NEC的代表表示。願意拿出一千萬人民幣送給吳永成個人，以換取他在談判桌上的讓步，即達成這樣的協議：新成立地公司，由NEC佔到百分之六十的股份，達到控股的目的，吳永成放棄對企業的管理權；新公司所生產的產品，都冠以NEC的商標。
對於他們拋出地誘餌。吳永成當時並沒有明確拒絕，而是以需要召開董事會商量、研究，拖了下來。
之所以吳永成不在當時給予他們明確的答覆，這也是吳永成耍的一個小花招，那就是給外界一個信號：自己還正在與這兩個公司一直處於談判的過程中。
吳永成是非常清楚“小鼻子”們的德性的，他們一貫認爲自己是最優秀的民族，對於自己地這個近鄰。那是根本就瞧不在眼裡的，佔有慾非常之強。他也知道，在“小鼻子”們使出銀彈這一招以後，也將意味着這也是他們最後的招數了。
在談判之前，董事會成員之一張海民就明確地提出，在條件相同的情況下，儘可能不贊成與“小鼻子”合作，因爲他是東北人。
此時，在吳永成的心裡，也早就對與“小鼻子”的合作。不抱有任何的希望了。
但吳永成也清楚地認識到，如果現在就與NEC公司談判宣告破裂之後，MOTOROLO公司在沒有任何公司競爭的情況下，無疑會以奇貨自居，擡高在談判桌上的籌碼，這是吳永成最不願意看到的。
所以。在與NEC二輪談判之後，吳永成卻有意無意之間放出一種風聲：公司與NEC地談判，已經取得了一定的進展，只是在一些細節方面，還存在着一點分歧。相信只要經過再一輪的談判，雙方就可以簽訂合作協議了。
當然，這個情況。吳永成事先就和張海民做了一定的溝通，否則的話，沒能把魚兒引上鉤，反倒自家的後院先起了火，那可就弄巧成拙了！
在與MOTOROLO公司和NEC公司談判之後，吳永成也和文老爺子談論起過這些事情，文老爺子眯縫着眼睛，點了點頭：“對。永成。在必要地時候，即使犧牲個人的一些利益。也應該來保全國家的尊嚴。商場也和戰場一樣啊！這個事情上，你做得很好！！”
在與NEC公司談判結束後的三天，理查德帶着他的原班人馬，再次與吳永成和他手下的幾個人，一起坐到了談判桌前。
顯然，吳永成前幾天有意散播出去的信息，深深地刺激到了MOTOROLO公司地決策層。
在經過董事會激烈的爭論之後，最終同意了吳永成提出的那兩個條件。
他們清楚地認識到，這次是他們MOTOROLO公司進入中國這個大市場的最好機會，萬一失去先機的話，那丟掉的，不僅僅是傳呼機這一塊的利益。
只要在這一次，藉着和中訊公司合資的形式，在中國市場上立住足，對於公司以後地發展，那是絕對有好處地。
可萬一在這次的合作之中，被NEC捷足先登地話，MOTOROLO再想進入這個世界上最爲龐大的市場，那就難度很大了！
吳永成聽到這樣的答覆，儘管心裡樂得開了花，但臉上還是不帶一絲笑容，淡淡地說道：“理查德先生，請轉告貴公司的董事會，新公司的成立，不會讓他們感到失望的。”
“吳先生，我們公司董事會對於新成立的公司，在廠址選擇上有一個要求，希望新的公司能夠建立在TJ，這從公司將來發展長遠來看，無疑要比現在的這個地方要強得多。希望你能考慮一下。”