第一百八十九章:雀巢危機(爲方菲萬賞厚賜加更)

外場的活動內容非常簡單,沒有安排什麼節目之類亂七八糟的,就是一個領導發言,足夠了,接下來就邀請現場的客戶進入內場參觀。

活動結束,圓滿成功。

現場的曰本客商,在工作人員的帶領下,進入四樓公司內部,他們已經被告知下午纔是訂貨會和品牌戰略發佈會。

半個小時的參觀之後,又被現場人員帶到附近的一家酒樓用餐。

范陽已把整個酒樓都包了下來。

推杯換盞之間,也爲這些曰本客商,提供一個認識和交流的機會。

一時間名片遞個不停。

用餐結束,將領導和嘉賓安排回酒店休息。

結果周副xx長第一個不同意,堅持要到會場觀摩學習。

幾個英國人還有加藤平,也堅持要到會場。

下午1點30分,回到公司,會展公司的人已經把樓上也佈置好了,調試了一下音響過後,首先是主持人上場,介紹了一大通定軍山罐頭的詳細情況。

本來這種國際性的會議,現場應該配備同聲傳譯,可沒這條件。

只配備了一個曰語翻譯。

主持人講一句,翻譯一句。

“關於品牌戰略的發佈,和在場衆位最關心的定價策略,現在有請瑞通企劃貿易公司的總經理范陽先生,爲大家進行講解,大家掌聲歡迎。”

范陽抖擻了一下精神,向在場的各位深鞠一躬,接過主持人的話筒:“在場這麼多領導和嘉賓,到是讓我感到有些緊張啊。”

臺下一陣鬨笑。

“首先我想感謝的是……”說了一大通客氣的話。

范陽直入正題:“在場的各位曰本客戶,都是經驗豐富的商人,可我呢,大言不慚,想要和在場的各位討論一個問題,什麼是商人?”

拋出這個話題,范陽卻沒讓人回答。

短暫的停頓了一下,吸引了衆人的興趣之後說道:“有這樣一個比喻,如果全世界的人,每人給我1塊錢,我會怎樣?毫無疑問,我肯定成爲首屈一指的富豪了,所謂商人,其實做的都是這樣一件事,如何讓每個人給你一塊錢,對嗎?”

臺下響起一陣掌聲。

“在現代商品經濟的背景下,產和銷,永遠是商業活動的主旋律,每個人都在量力而行,從事製造的廠家,不僅需要大量的資金,人力,物力,還要承擔很高的風險,現代的分工越加明確,所以產和銷很自然的分離開來,有些人專業從事生產,就有人專業從事銷售,大家認可我這個意見嗎?”

臺下又是一陣掌聲。

“那我完全有理由相信,在座的各位,都是有志於銷售這一環節的人士,可如何選擇一款好的產品呢?在傳統的意識當中,物美,價廉,似乎是我們的唯一標準,可這個標準真的正確嗎?”

從這個角度,范陽就開始兜圈子了。

把當初忽悠高橋成一的三個消費時代,拿出來講了一遍。

商品的凡勃侖效應,越貴越好賣,和商品的吉芬效應,越廉價,越滯銷。

講得尤爲詳細。

大量引證著名經濟學家的話,新奇的思路,讓在座的各位都是眼前一亮。

感覺有乾貨了。

范陽接着凡勃侖效應,越貴越好賣,舉了一個例子。

“爲什麼第三消費時代,會出現越貴越好賣,越廉價,反而越滯銷的情況呢?它到底是怎麼引發的呢?爲什麼傳統的價廉物美會被顛覆呢?我來給大家講一個小故事。

雀巢咖啡。

雀巢,這個品牌,早已經是個家喻戶曉的名字,他是瑞士的一個集團公司。

速溶咖啡就是這家集團發明的。

他能夠實現快速的建立跨國渠道,這款產品功不可沒。

現在全球的統計數據,每1秒鐘,全球就要消耗掉3000杯雀巢咖啡。

香醇的口感,低廉的價格,還有方便快捷的飲用方式,也符合健康標準。

這毫無疑問是一個劃時代的產品。

在1938年剛剛推出的時候,就受到市場歡迎,很快,就佔領的瑞士的本土市場。

在英國,法國,歐洲也暢通無阻。

唯獨登陸美國市場,銷量卻怎麼也搞不上去。

這到底是爲什麼呢?

一款質優,價廉,方便,而又口感獨特的產品,爲什麼會銷量受挫呢?

是渠道不對?還是米國人沒有喝咖啡的習慣?

要知道歐洲國家,對速溶咖啡的接受程度是非常快速的,因爲歐洲國家有着濃厚的辦公室咖啡文化。

但不可能人人都有時間,點上一盞酒精燈,架上虹吸壺,煮上一壺現磨咖啡。

而這些辦公室人羣,對咖啡又極其依賴,哪天起牀晚了,稍微耽誤一下,喝不上咖啡,就會半天提不起精神,工作效率嚴重下降。

這時候一杯便宜美味的速溶咖啡,就是最好不過的選擇。

可爲什麼米國市場,卻無論如何銷量提不上去呢?

集團方面嘗試了各種辦法,沒有效果。

然後雀巢集團專門成立了一個調研小組,對超過1000名的走訪對象作出問卷調查,最終,找到了問題的癥結所在。

原來是雀巢咖啡的電視廣告出問題了。

雀巢咖啡的廣告詞,一直是營銷界學習的典範,從來都只有一句,當時的廣告詞是:一杯咖啡一分鐘的時間。

突出強調產品在工藝上的突破,方便,快捷。

結果調查的結果令人啼笑皆非。

絕大部份的家庭主婦,不願意購買這款速溶咖啡的原因是因爲傳統。

米國的經濟較爲富裕,女人都是在家相夫教子,每天早晨一杯熱咖啡,是家庭主婦的職責所在,而購買速溶咖啡過後,家庭主婦被人指責偷懶,不夠賢惠。

第二個問題呢?居然是價格太便宜了。

當時米國人普遍認爲,這是過期咖啡豆,陳儲咖啡豆加工而成的,就自然給速溶咖啡打上了劣質所以廉價的標籤。

而味道呢?

調查問卷顯示,80%以上的家庭主婦,和受訪的咖啡用戶,認爲味道好極了。

雀巢集團也是抱着嘗試的態度改變了營銷策略。

在電視廣告中,再也不強調沖泡咖啡的過程,呈現在面前的就是一杯飄着香氣的咖啡,濃厚,絲滑。

將廣告詞改爲了一直引用至今的那一句:味道好極了。

並將銷售價格提高50%。

果不其然,找準了這一癥結所在,雀巢咖啡就再無阻力,迅速佔領米國市場。

幫助雀巢集團在以後的時間裡,成爲世界第一大食品製造公司。

這就是營銷界非常著名的:雀巢咖啡危機事件。

收錄到各大著作,作爲經典的營銷教材流傳至今。

可這到底是爲什麼呢?”

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