初露尖角 008考覈
下午兩點，蘇素素準時出現在會議室。
“在正式開始之前，我想問一個問題，你們有人知道銷售必備的東西是什麼嗎？”蘇素素首先開口，出聲問。
“手機，名片！”
“正規得體的着裝，例如西裝、領帶和皮鞋。”
“資料本，簽字筆……”
蘇素素的話剛落音沒多久，就有幾個人迅速回答出來。
“還有呢？”
大家七嘴八舌說了起來，期間項冉一直沉默不語。蘇素素聽着他們的敘述，卻沒有立刻給予說話。過了一會兒，議論的聲音漸漸小了，蘇素素這才說到，“你們很多人提到的東西都是我們需要注意的地方，但是有一個人提到了最至關重要的一項東西：時間。”
“有至少百分之六十以上的訂單流失都與業務員的不守時有關，要知道，業務員代表着公司的形象，對方客戶最先想到的是公司形象問題，而非你個人。守時是每個業務人員必備的素質，寧可多等客戶一個小時，也不能讓客戶多等我們一分鐘。”
“可是有的時候要是堵車呢，畢竟交通方面也不是我們能夠預計的啊。就算我們提前了很久，還是遲到了怎麼辦？”當即有人提出了疑問。
“既然約見了客戶，你就沒有任何理由遲到，因爲客戶是我們的衣食父母，作爲業務人員，你必須排除一切在過程中可能造成的困擾，你可以早到一個小時，兩個小時，但是隻要吃到，就會在客戶心中留下不好的印象，這也是我們所不允許的。”蘇素素說到。
“這樣也太苛刻了，有的客戶根本不會在乎這幾分鐘。”有人抱怨道。
蘇素素看向那個提出抱怨的人，眉目間似有幾分諷刺的笑意，“如果你是客戶，你會怎麼想？一些重要客戶的時間都是寶貴的，如果因爲你耽誤的幾分鐘而錯失了和客戶交談的機會，你是否想過這會對公司的業績產生怎樣的影響？”
蘇素素言語之間的諷刺任誰都能聽明白，那個原本發出抱怨的女孩頓時不說話了，只是眼神裡透着些許的不服氣。
當然，蘇素素沒有過多的將目光停留在那個女孩身上，轉而繼續說到，“前年我們有一個大訂單，當時是一家公司準備購買我們剛建成的寫字樓，與客戶約見了下午三點見面籤合同，可是因爲我們的業務員在前往的路上出現了一些意外，最終錯過了約定的時間。而在同一時間，作爲我們競爭對手的瑞思房產卻一舉拿下這筆訂單……”
項冉雖然在此之前從未接觸過房地產行業和銷售崗位，但是她在培訓課上卻聽得很仔細，雖然很少發言，卻總是默默做着筆記，即使回家以後也會經常到網上搜索一些銷售技巧記在一本小本子上，看看所謂的有代表性的案例。
培訓的時間總是過得飛快，兩週的時間在蘇素素口若懸河的“案例講解”和一些大企業慣用的“填鴨式”的強化訓練下結束，這讓不少人對銷售這個工作崗位有了新的瞭解，對PE公司和整個房地產行業的瞭解也增加了不少。
轉眼就是考覈的日子，這一天，二十來個參加培訓的人員全都坐在會議室裡。
“今天的考覈內容很簡單，這裡有幾份試題，你們每一個人都上前抽取模擬情景試題，在這一過程中，我會扮演客戶的角色，而你所要做的就是儘可能地與我交流，甚至推售公司產品。因而你們的表現將會直接影響你的考覈成績。”安迪作爲蘇素素的助理，自然也是今天考覈人之一，他簡單地說明考覈要求，就宣佈了開始。
在二十來個一同進行培訓的同事面前進行考覈，壓力可想而知。項冉向來沒有什麼和陌生人相處的經驗，性格有些內向的她通常情況下她並不會主動交流。儘管今天只是模擬銷售，但她的心此刻卻“撲通撲通”跳得厲害。
“喂，您好，請問是劉先生嗎……”
“安先生，您好，李女士嗎，我是PE公司……”
“……”
一個接着一個人員進行考覈，安迪時而扮演善解人意的客戶，時而扮演潑辣咒罵的中年大叔，但無一例外全都對他們進行了一番刁難。
這就是電話營銷服務。
就這樣，在緊張的考覈過程中，很快就輪到了項冉。
項冉抽中的情景考覈：對方是一個單身母親，帶着即將上小學的兒子，想在學校附近買一套50萬左右的房子。PE公司在城南有一處樓盤，附近正好有新建的雙語幼兒園和小學，離S城有名的市十一中也比較近。但是在一片區域，還有另外兩個公司的樓盤可供選擇。項冉要做的，就是怎樣將客戶拉攏到自己公司名下。
“開始吧。”蘇素素看着她。
項冉此時緊張得不行，即使有所準備可是一到關鍵時候還是忍不住怯場。
她暗暗深吸一口氣。
安迪微笑着望着項冉，問她，“項小姐，碰到這樣的客戶，請問你會怎麼做？”
“我……”項冉沒想到這一次安迪沒有用對話的形式開展她的考題，而是直接簡單地問她做法。
遲疑了一會兒，項冉回答道：“如果是我，我會先約客戶見面，然後帶她去每一個樓盤去考察，並且給每一個樓盤做一個簡單的分析，最後邀請她來我們那一處的樓盤休息，在招待她的過程中再介紹到我們自己公司的樓盤。”
安迪的目光裡閃過一絲詫異，“爲什麼不一開始就介紹自己的樓盤項目呢？”
“客戶的主要需求是‘爲兒子購房’，我們從一開始就以真誠的態度爲客戶服務，幫助她瞭解三個樓盤的不同，針對所售樓盤本身的特點進行一個比較系統簡單地描述，從這一點出發相信更能抓住客戶的心。PE公司所在的樓盤雖然離菜市場和十一中沒有其他兩個樓盤項目距離近，但是它卻是離小學最近的，這恰好滿足了客戶目前的需要。無原則地貶低對手只會讓客戶產生逆反心理，我們要做的，是讓客戶對我們產生信任感。”
項冉的一番話，讓安迪目露驚色，在所有參加培訓的人員裡，項冉可以說是最不出衆的一個，平日裡的表現沉默少言，這讓安迪曾一度以爲她並不適合當銷售人員，可是今天的考覈，卻大大出乎了他的意料。
安迪看了一眼蘇素素，蘇素素卻沒有出聲，反而盯着項冉看了一會兒，正當所有人以爲她準備向項冉提問的時候，蘇素素卻直接叫到了下一個人的名字，“李娜。”
絕大部分人都是一愣，連項冉自己都有片刻的時間反應不過來。安迪猜不透自己上司的心思，卻衝着項冉微微一笑，“你先回到位置上去吧。”
項冉點點頭，看了看安迪，又看了看錶情平靜的蘇素素，一時間有些忐忑不安。
雖然項冉在兩週的培訓課表現並不出彩，但是她的考覈表現卻出人意料，因此培訓考覈的結果也是相當的不錯，順利通過了營銷部的新員工入職考覈。
而與之一起通過考覈的到最後只剩下七個人，和之前二十來個人相比，幾乎一下就被無情地Pass掉了三分之二，甚至還有人哭了。只是，PE公司本身就對這次招聘的人員並不太滿意，在政策規定之下，即使他們想要留下來也是不可能了。
正如項冉所想，PE公司作爲一家實力雄厚的企業，它的大門也並不和廣告中所描述的那樣對任何人都無條件的開放，面試被錄取僅僅是第一步，若是連基本的培訓考覈都無法過關，那麼被刷下去也是必然的結果。
項冉很快和PE公司簽訂了合同，開始了長達三個月的實習期，而在這三個月的時間裡，如果項冉無法完成PE公司所交代的實習任務，三個月一過，項冉依舊無法轉正成爲PE公司的正式員工，這讓項冉倍感壓力，平日裡也更加地戰戰兢兢。
只是，項冉沒有想到，真正地進行實戰卻是很困難。作爲一名電話營銷新手，她才發現當日安迪所模擬的客戶是如何的真實，短短一個多星期的時間，她先後在電話裡被至少六七個客戶用難聽的話語咒罵，這讓項冉的心情變得十分苦悶。她從來沒想過，僅僅是最底層的電話營銷員，真正做起來卻是這麼得吃力。