上海的事情終於告一段落，歐斯克大多數服務的事情已經由客服接手，需要我乾的雜活相對較少，只需要我把控進度和跟歐斯克溝通即可。所以收拾包裹趕去東莞，重點攻克西子衣櫃和奧致傢俱。
躺在火車的臥鋪上，想這兩個客戶的事情。這次拜訪至少要達到一個目的，那就是得讓西子和奧致都認可方案，初步達到合作意向。可要達成這個目的，那就必須要做到兩件事情，一是跟客戶私人搞好關係，二是方案做得確實得好。方案好說，我現在還挺認可自己的隨機應變和策劃能力的，只需要瞭解客戶的實際需求就行。跟客戶搞好關係就得下點功夫了。
目前來看，西子的關鍵人就是樑冬，而奧致的關鍵人是張然。
爲什麼這麼說？西子剛入華不久，老外CEO可能主抓生產、渠道和銷售，宣傳這塊兒畢竟還是得本土化，那就非樑冬莫屬了。而奧致的衛總既然把張然從靜情挖過來，想必是要把企劃這事兒交給他，要不然根本沒必要多餘設張然這個崗。當然了，最後拍板肯定還是需要老外CEO和衛總兩個人的，但樑冬和張然兩個人的建議權那是相當地重要啊。具體怎麼搞定，等見了面再隨機應變吧。
西子衣櫃的樑冬早就讓我把方案提給他了，他們年度計劃做得早。但這段日子我全心在忙歐斯克的事情，哪裡有工夫整這個方案？可沒有方案就去跟客戶見面實在是不太像話，尤其是我現在跟樑冬還只能算是關係較好的工作夥伴，還沒有上升到私人朋友的關係。
有時候，方案其實就是個載體，讓你跟客戶之間達成某種目的載體。這個目的可以是拜訪、可以是策劃、也可以是某種交易，得分不同階段不同情境而定。而這次的方案對我來說，就是拜訪的敲門磚。所以，得先根據上兩次談話的內容，先寫個常規的方案出來。所謂常規的方案，也就是通用服務展開來講，每個都講一點，但都不深，然後看客戶對哪一點感興趣，再次提案的時候就重點講那一點。以前跟樑冬也簡單溝通過他們的需求，但畢竟時間也長了，雙方都淡忘了，所以這次得從頭再來。
再看奧致傢俱，第一次跟衛總溝通得就還可以，也算是忽悠住了。而第二次在展會上也算是做了很多服務，雖說他對肖雪***得讓我挺反感，但好歹人家是客戶，也沒做什麼實質的事情。但這次去不能直接見他，得先去見張然。
張然已經到奧致上班了，我得先私下了解下奧致的內幕，再做針對性的方案，然後跟他裡應外合做一場好戲。但這次不同於勒朗衛浴，我可不想做一次性買賣，所以還得以做實事兒爲主。而且張然剛到奧致，也得做一些成績出來，得到老闆的認可，鞏固自己的位置。從長遠來看，我跟他處得越好，以後在這一行的市場機會就越多。
說到這裡再多說幾句，很多新銷售一上來就要跟某某老闆或某某市場總監搞關係，這當然沒錯，但切不可忽略那些市場專員或某某助理這種角色。要知道你們現在年齡相仿，都是事業剛開始，但隨着時間的推進，你們都會各自幹到公司的中層以上，都手握實權。如果在年輕相對貧苦的環境中建立了良好的關係，那時候的生意誰還能撬得動？
從上海沒有到東莞的直達車，所以我先到的廣州。
一踏上廣州這片土地，但又想到了丁丁。原本寄於厚望、簽約機率很大的丁丁，沒想到最後成了這個樣子。但我仍然不後悔，爲了自己的信念，也爲了小喬。
從廣州轉車到東莞，路上跟張然打了電話約晚上吃飯，他電話裡模糊得嗯了一聲算是答應，應該是旁邊有人不方便多說。所以我說了聲你先忙，便掛了電話。
上次跟張然吃飯，是他最不得意的日子，喝了很多酒，說了很多不該說的話。說他如何不如意，工作都是他乾的，但卻永遠沒有出頭之日。自己辛勤工作的那雙糙手，永遠也比不過那豐滿白皙的美豔兩腿。這難道是大多數民企的宿命嗎？
多虧我有在酒桌上快速記憶的本領，可以把大多數他的話覆盤。對客戶瞭解地越多，銷售做的工作纔會越具有針對性，成功的概率纔會更大。而今晚的目標很簡單，只有兩個，一是瞭解奧致傢俱明年的市場計劃，二是跟他說“一些”掏心窩子的話，確實能幫助到他，從而加深雙方的感情。之所以是說一些而不是全部，道理很簡單，除了父母妻子之外，你不可能跟任何人毫無保留的說話，更何況是客戶了。而爲什麼要說掏心窩子的話呢，是因爲我相信真誠是一種力量，客戶絕對是可以感受到的。在謊言滿天飛的年代，也許一兩句真話就可以打動客戶。
快到東莞的時候，收到張然的短信，告訴我晚上吃飯的時間和地點。我回了個好字。
看到這裡可能有人會問，李王你對東莞很瞭解嘛，要不爲什麼不問問地址呢？其實我對東莞一點都不瞭解，但即使這樣也不會問客戶地址的。爲什麼？在網絡社會，連個飯店的地址都查不到，你還能幹嗎呢？
先找地方住下，然後上網搜到飯店的具體地址，準備完畢之後就去洗澡。距吃飯還有一段時間，可以先休息一下，萬一晚上要喝酒，沒有體力是萬萬不行的，這麼長時間的火車不是鬧着玩的。
如約提前半小時到了飯店，點了幾個菜，要了兩瓶啤酒等他。沒多久張然便來了，兩人先幹了一杯酒，然後他說：“今晚不談工作，就隨便聊聊，行嗎李王？”
聽了這話我吃了一驚，以爲做了什麼錯事得罪他了，但細想一下真沒有啊，關係挺好的呀。可不便多說，只好點頭說好。於是兩人聊了些家常事，各喝了一瓶啤酒，張然就提議結束戰鬥了。
我搶着去結賬，但他推開我，說今晚的一切花費都他來，可以報銷。後來我才知道，原來是衛總知道我來了，所以讓張然接待我，負責一切花銷。看來，衛總對我印象真還不錯。
吃完飯照常是桑拿，還是他花的錢，不再贅述。
奇怪的是，桑拿完之後張然跟我一起來到了我住的酒店。進了房門，兩人點上煙。
張然說道：“我來奧致是真正想做事情的，不是來玩的。李王，你能真心幫我而不是僅僅拿廣告費嗎？”