週三又去紅星美凱龍的孟氏跟王總彙報了一下今年的合作方案，王總基本上同意。順帶又給客戶做了個編輯逛店，就是編輯以消費者的視角來參觀孟氏的店鋪，再問一些產品和搭配的問題，全程視頻錄製，最後剪輯成小片，放在網上供網友觀看。
這個編輯逛店的欄目在美居網上還是很火的，因爲全程沒有說教，編輯也只是個普通消費者。裝修是個力氣活兒，更是個智力活兒。大多數人一輩子很可能只有一套房子，意味着大多數業主一生可能只會裝修一次，裝修行業又比較魚龍混雜，消費者一般都是腦袋空空的開始裝修征途。如果我們的編輯以普通人的角度來解讀產品的話，網友更容易明白和接受產品的特性和用途。什麼叫以人爲本？這就叫以人爲本。我們美居網真心把網友當成上帝，所以業主就更會選擇我們.
錄完節目後，我和王總約定從下週開始陸續做兩次論壇活動，然後就開始籌備第一次線下團購的事情了，王總接受我的提議。臨走之前，王總還給我們三人送了一份小禮品，是個小水壺。真是個聰明的商人，這些小禮品本身不值多少錢，但讓我們卻心懷感激，編輯肯定會在權限範圍內多給孟氏做宣傳的。
回到公司後，我去問了問關婷歐斯克方案進展怎麼樣了，她回答說已經開始寫了，本週肯定寫完，不耽誤下週的會議。我道了聲謝之後，回到座位上整理客戶資料。本週的三個工作目標，孟氏的錢已經收回，歐斯克的方案開始策劃實施，這兩個已經完成，還差的就是新客戶的開拓了。
關於新客戶開拓，跟張通和林總請教過，再加上這幾個月我自己的經驗總結（主要是我沒有公司客戶，全得靠自己開發），大約可以分爲以下幾個途徑：
1、競爭對手網站：主要是海家網，齊房網等，在競爭對手網站上看看都有哪些客戶的廣告上線，再選出哪些客戶是沒有跟美居簽約的，然後自己在excel表格上整理出來。表列的比較細，包括時間（廣告刊發時間）、頁面（在首頁還是頻道頁等）、鏈接（留下廣告鏈接）和廣告截圖等項。重點跟進那些廣告條大的客戶，一般來說，廣告條越大的客戶投的錢越多。
2、家居雜誌：主要是瑞麗、第一家居、裝修情報等雜誌，在雜誌裡看看平面廣告和軟文介紹（很多軟文其實是付費的），尤其注意頭幾版和封底等重要版面，原因嘛還是這些廣告位貴唄。把沒跟美居合作的客戶摘出來。
3、電視廣告：主要是央視和第一財經，這個一般不會特意去關注，一般來說是回到家打開電視玩電腦的時候，聽到有家居廣告就馬上記錄下來。
4、戶外廣告：尤其特指高炮，在大城市和江浙滬高速沿線會有很多的戶外廣告
5、電臺廣告：開車或者坐出租車的時候聽
6、其他
在這麼些途徑裡，最重要的還是第一二條，據我的經驗來看，這些客戶跟我們的合作機率最大。
我下午就是在競爭對手網站上找到幾個沒跟美居合作的客戶，下班的時候給林總髮郵件說跟蹤這幾個客戶，按照公司的原則，先報告就優先跟蹤嘛。
晚上跟小喬煲了會兒電話粥，看了部電影就睡了。
在這裡對找客戶（尤其是大客戶）再做一些補充。
很多新銷售總是覺得開發新客戶好難啊，先拋開找到客戶後如何跟進不談，你連新客戶都找不到，如何做到開發？又或者，你找到的客戶沒有價值，你跟進很長一段時間後發現客戶沒錢，白白浪費時間怎麼辦？銷售的時間很寶貴，如果你不能把時間聚焦在最有價值的客戶身上，怎麼可能有好的業績呢？
在這裡分享一下我對於優質客戶的最基本的要求：
1，客戶有實力，通俗來講就是客戶很有錢；
2，客戶有很多廣告預算
一般來說，同時具備上述兩點最基礎要求的客戶纔會被我判定爲優質客戶，纔會花大力氣跟進。爲什麼？如果客戶本身沒實力，幾乎不會有大額廣告預算，不能算成大客戶範疇；如果客戶很有錢，但幾乎不投廣告，跟進來會很費力，不能當成優先客戶來跟進。同時具備這兩點，便可以花大力氣大資源來跟進了。
注：上述標準僅限於一般情況，特例不在此範圍。
這周最後兩天，我都在打陌生電話。對於銷售來講，打陌生電話（專業術語叫cold call）和陌生拜訪都是非常痛苦的過程，因爲被拒絕的概率太高了，而且還有很多素質比較低的人一聽是廣告電話都會破口大罵。俗話說，債多了不愁，蝨子多了不癢，被罵多了，我臉皮也就厚了。銷售就是得勤奮嘛，沒被拒絕，怎麼讓客戶接受呢？
又一次被拒絕後，張通笑嘻嘻地湊過來說：“又被客戶虐了啊？”
“是啊是啊，客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀嘛”我答道：“要不要咖啡，順便給你泡一包？”
張通說：“好啊好啊，小李子給哀家上咖啡。”說罷，把杯子遞給了我。
“你他媽是慈禧那個老妖婆啊？”跟張通真的是熟了，而且他確實幫了我不少，說話慢慢夾帶了髒字兒。罵歸罵，還是接過了他的杯子。
拿了三包咖啡，特意繞了個圈兒，還拿了小喬的杯子，去茶水室泡了三杯咖啡，先給小喬送了過去，小喬給了我給飛吻便又伏案做表格了。回到座位上，把咖啡遞給了張通。
“小李子，哥給你推薦部電影吧，你看完保證就不會把陌生電話被拒絕當回事兒了。”張通對我說。
我問道：“什麼電影啊？”
“威爾史密斯主演的《當幸福來敲門》，被稱爲銷售聖經啊。有空真得看看，哥推薦的絕對錯不了。”張通看起來很認真的樣子。
“好的，這週末抽空看看。對了，我這兩天陌生電話拒絕次數這麼高，除了客觀被拒絕率高之外，是不是我的話術也有問題啊？”我問道。
“嗯，你電話還是太直白了，直接上來就是說我是美居網的，找你們企劃部做廣告。前段時間我不是跟你說過嘛，不要一開始就以談廣告切入，這樣成功率太低。你以後迂迴一些，可以以媒體採訪的名義或者做行業調查的噱頭來試試，一般前臺都會把這類要求轉達給企劃部的。”張通教導我。
“嗯，好的，謝謝啊，下週我試試”我感謝道。
週末跟小喬約好一起去南京玩兒，如果有機會的話還可以見一下歐斯克的劉濤，既公又私，我的費用公司還能報銷，何樂而不爲？
論銷售跟泡妞之間的關係
本書開頭便說過，銷售過程跟追女孩的道理是一樣的。古語有云，拿人錢財的難度僅次於奪人貞操，如果你現在有女朋友或者已經有老婆，那麼說明你是非常有潛力做好一個好銷售的。
那我們分析一下追女孩最重要的幾點：
1，經常性地在女孩兒面前出現，讓她對你產生印象，然後不斷加深這個印象（特指好印象）。最後你便會像一顆種子一樣，在女孩的心中慢慢發芽生根直到開花結果。
2，搞定女孩周圍的人，形成輿論攻勢。不要緊盯着女孩一個人不放，你得尋找各種機會搞定女孩兒的閨蜜、朋友、同事乃至於父母親戚，如果這一幫子人都在女孩面前說你好話，那還有跑？
3，自身素質過硬，把自己優勢完全展示出來。女孩擇偶的條件大多數都是相通的，便是有上進心、有實力、可以給女孩安全感和美好生活的男人。
對應起銷售過程，那可以細化爲：
1，勤奮。多在客戶面前露臉，客戶沒記住你名字，你公司，你的產品等等都沒關係，咱們多跟客戶產生拜訪關係，總會讓客戶記住的。
2，堅持。做好長期作戰的準備，搞定客戶方方面面的人，從看房大爺、前臺到老總全部搞定。
3，專業。讓客戶產生依賴感，覺得錢花在你身上，肯定有效果，肯定會產生收益。