周媛沒有堅持,問:“是不是讓兒子跟着外公外婆一起住?好讓二老幫忙接送他上幼兒園。”
我說:“行,這在我預想範圍之內。”
頓了頓,我說:“我的想法是這樣的:第一,我們把C市及其近郊分成三大塊,小黃、小周和大楊各負責一塊。第二,你們騎上摩托,直奔那些主體框架已經修好了的樓盤,沒有修好的,或還在做基礎的不必去了解,可放在後一步。第三,肯定有很多甲方和其他橋架廠簽訂了購貨合同,沒關係,對於出錢的人來說,價格是王道,所以你只需要讓他看看我們的價格就行了。記住,一定要找到關鍵人物。誰是關鍵人物?就是簽字付錢的那個人。一定要把我們的價格拿給簽字付錢的那個人看。他會仔細覈算20%可以給他節約多少錢。如果實在碰不到關鍵人物,就想辦法拿到他的手機號碼,然後把我們的價格用短信的形式發給他。第四,一定會有甲方懷疑我們橋架的質量,所以請你們隨身攜帶能充分證明我們產品質量的各種檢測報告,並歡迎他們隨時到我們工廠參觀。第五,不要想着要和誰誰建立關係。你一定要明白,對於開發商或者建築公司來講,價格就是最好的關係。第六,買橋架必然會買安裝支架,從現在起,安裝支架的價格上浮40%。如果有客戶說我們的安裝支架價格太高,你們可以這樣說
:橋架是以前的庫存,但支架是新做的,現在鋼材漲了,支架自然就貴些了。”
我問三個業務人員,說:“你們手上現在有多少馬上就要交貨的業務?”
小孫拿起計算器“啪啪”地算了一陣,說:“利潤下降了10%左右。”
小孫能夠這麼說,足以說明她是個負責任的女孩。
我把業務人員叫來開會,並讓小孫也列席會議。
小黃說:“老大,你帶了多少資金來啊?你知道嗎?現在好多橋架廠還在準備漲價呢。你這樣做,幾下搞死了,我們怕要作鳥獸散了。”
我笑着說:“如果真被你說準了,你一定要記得你的功勞哦。”
我笑着說:“你們別怕,本人自有妙計。”
小孫不情願地去了。
對於是不是回周媛家去住,我們有一點兒小小的爭執。
我接着說:“你們以前做業務,經常會遇到這種情況,到了一個樓盤,先問橋架定了沒有,如果確定對方已經定了,你們就會放棄這一家,把精力騰出來去找另外的客戶。以前是找還沒有進行橋架採購的客戶,現在是專門找正在採購的客戶,從其他橋架廠那裡搶客戶過來。”
同周媛講和之後,我心裡變得踏實多了,一心撲在橋架廠。
賬上有了錢,我的膽子就大了些。我安排財務小孫去買三輛摩托車,並強調一定要買質量好的,不要過分計較價格。
最後,我說:“從明天開始,你們不用每天早上到廠
裡報到,直接去找客戶。但每天晚上必須回來做分析總結,不管多晚,我都會等着你們。”
這家供應商老闆姓錢,我和他交流過兩次,在雙方並沒有確定要合作的情況下,我劃了十萬塊錢到他賬上。
我說:“這錢不白給啊,我有條件的。”
收到這筆錢,老錢顯得很吃驚,打電話問我到底是怎麼回事,怎麼會無緣無故給他打十萬塊錢。
由於我們的逆市降價,我們一下子攔截了不少的客戶過來。同時,我們工廠的名氣也增大了,不瞭解我們工廠的客戶都在評論說我們的實力強。
銷量增大,鋼材供應卻有些跟不上。這在我的意料之中。
我說:“我有兩樣東西想換你兩個支持。一是我這裡有一些在其他供應商那裡的提貨單。我用這些提貨單向你證明我們工廠現在的銷量增長很快,並且未來增長還會更快。現在我斷掉其他供應商所有的採購,集中到你一家,向你換一樣支持:價格。我需要你給我的價格比市場上的價格低5%,不管鋼材漲跌,始終低5%。我知道你很爲難,但我也知道你有辦法。二是,在我們之間沒有任何實質性合作的前提下,我向你賬上支付了十萬塊錢,這是我向你表達的合作誠意。我用這個誠意向你換另一個支持:賬期。我需要兩個月的賬期,滾動結賬。”
鋼材供應商都是很強勢的,加之鋼材不斷漲價
,供應商就更加NB了。所以我在選擇供應商的時候,以中小型的供應商爲主。但也不能太小,太小的供應商沒有價格優勢,也沒有墊款實力。
老錢哈哈大笑,說:“你小子可真夠狠的,又向我壓價,又要我幫你墊錢,你美吧你。”
我說:“你別擔心,去買就是了。我一時半會兒也說不清楚,到時看結果吧。”
至於我劃給老錢的十萬塊錢,我一點兒都不擔心。當他給我賬期的時候,這錢不又回來了嗎?
我說:“老錢啊,和你合作的工廠很多,但是像我這麼有誠意的少吧?現在這個社會最缺的是什麼?不是金錢,是相互之間的信任,千金難買一個‘誠’字。我是在向你表達我和你長期合作的誠意。在你不知情的情況下,預先支付給你十萬塊錢,一是證明我多少還是有些實力的;二是表示我對你的信任。我不信任你的話,我敢把十萬塊錢往你賬上匯?現在,我需要你對我的信任,你可不能辜負兄弟的一片誠心啊。”
我說:“就按銷量最大的那種規格算,沒其他意思,只是讓自己心裡有點兒譜而已。”
但我並不擔心,因爲我賬上隨時保留着幾十萬的流動資金。有了這些錢,就有了讓我施展拳腳的資本。
周媛要我回家,但我說:“咱們遲早要自立門戶,不如將就在這裡住着,鍛鍊一下我們的獨立生活能力。免得以後買了房,一下搬出來住不習慣。”
大
楊說:“不管你有啥妙計,但你來得也太猛了點吧?價格就不說了,這一個月15萬元的銷售額也太多了吧?”
小孫點點頭。
下午,三輛嶄新的摩托買了回來,擺在工廠門口的院子裡,煞是惹眼。
這些天,白天我和周媛各自去上班,晚上週媛回來洗衣、煮飯,我則坐在小板凳上輔導兒子的作業。家的味道,就在這平淡無奇的瑣碎中擴散。
回到工廠,我坐在椅子上,掩飾不住心頭的興奮。我是現款銷售,老錢給我兩個月的賬期,相當於老錢拿資金給我做生意。只要維持好利潤平衡,橋架廠的興旺基本是可以預見的了。
半個月過去了,除了幾筆數額較小的呆賬之外,其他應收款如數收回來了。
我說:“我出一個政策,要求你們以最快的速度把客戶抓過來。這個政策是:從現在開始,一個月內,我們對外銷售橋架一律比市場價低20%,但要求現款現貨。同時,設立銷售獎,每人每月完成15萬元的銷售額。誰賣得最多,除提成外,另外獎勵2000元;亞軍獎勵1000元;第三名罰款500元。”
一個月過去了,我們當月實現銷售額六十多萬元,並且幾乎全是現款銷售。我讓小孫覈算了一下,雖然銷售額增大了,但利潤卻慘不忍睹。除去工廠的所有開銷,工廠純利只有一萬多塊錢,還不夠交給趙均的那份錢,等於說這個月我是虧了。
我說:“那意味着我們還是有利潤的?”
我說:“還是我們自己帶吧。這是我們當父母的必須付出的勞動。雖然辛苦點,但這才能體現出一個家庭的責任和義務。”
小周說:“那你不虧死啊?現在鋼材價格猛漲,你還降價20%銷售,能撐多久啊?”
我說:“所以嘛,我預先買了三輛摩托,爲的就是讓你們完成銷售目標。”
小孫有些猶豫,說:“現在賬上雖然有點兒錢,但我們還欠着人家十幾萬元。幾下把錢揮霍了,別人來收錢,我們拿什麼給人家?”
老錢定定地看着我,沉默半晌,才說:“你小子不簡單,今後怕是有些出息。你這個兄弟,我認了。”
於是,我和老錢見了面。
我開始找鋼材供應商談判。
聽我這麼一說,三個業務員一下情緒高漲,紛紛摩拳擦掌,躍躍欲試。
小周和大楊都搖搖頭,都說手上有客戶信息在跟,現成的沒有。
小孫說:“這怎麼算啊?支架差別不大,但橋架的規格不一樣,價差是很大的。”
通過仔細篩選,我選中了一家供應商。這家供應商和我們打交道不多,但我們之間多少有些瞭解。
周媛回孃家收拾了一些衣物,就正式搬到了我們臨時的家。
業務員小黃說:“我手上有一個五萬多塊錢的合同。”
業務員們興致勃勃地散了會。我對小孫說:“你馬上覈算一下,橋架下降20%和支架上漲40%,我們的總體利潤下降了多少?”
我樂得客戶有這樣的誤會。
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