九十九
兩天後，石經理與阿強和阿英一塊遞交了辭職表，顏總同意併爲他們結算了業務提成和工資。我讓阿芳和阿佑接手了招商部全部資料和日常工作，這場風波就此平息。我告誡公司全體人員，不要再傳播和議論，這不是一件光彩的事情。
石經理他們離職後，顏總問我下一步的招商工作怎麼安排？我說：“從石經理的工作模式來看，招商部不用再補招人員了，否則人多粥少，搞不好你爭我奪，造成混亂，產生內耗。鑑於前面發生的事情，爲吸取教訓，我準備讓阿芳和阿佑分頭行動，各自爲戰，多勞多得，但對於公司指派或是主動上門的客戶，倆人必須精誠團結，不分彼此，協同作戰。”
顏總說：“嗯，原來是一塊蛋糕五個人分，現在是兩個人分，雖說人會辛苦一點，但只要用心盡力去做，掙得也多。不過，要增強他們的工作緊迫感和積極性，還得要有辦法進行考覈和激勵才行。”
“我考慮用兩個指標來分別衡量：一是各自聯繫的客戶數量；二是各自客戶的成交率。這是檢驗他們的工作，有沒有在自覺行動？行動的結果如何？如果這兩個指標都能達到優秀，年底再另外給予獎勵，如果連基本目標都達不到，那就要被淘汰了。”
“也行。最後還有一個最爲關鍵的問題，就是石經理先前謀劃的那種客戶談判技巧，是不可取的。表面上是爲了達成公司的地價目標，暗地裡卻是爲了謀取私利，你看這個問題怎麼杜絕？”
我認爲顏總的這段話，既是在提醒我不要重蹈覆轍，也是希望我拿出一個比較可靠穩妥的辦法。
“我在外面還有其他工作要做，不可能天天守在公司等着與客戶談判，我的建議是，他倆各自的客戶各自主談。石經理的那種談判技巧不是不可取，我們可以改變利用的方式，比如說洽談的結果超出了公司的規定地價，我們可以對超出部分進行梯次獎勵，在明面上算賬，大家都心安理得。”
顏總略加思考說：“可以，這也是個辦法，你把具體的工作計劃和激勵方案擬定出來，我籤批後就執行吧，你以後要辛苦一點了。”
顏總又去了清新縣的項目公司，我繼續撐起開慶公司這個攤子。石經理前面所簽約的客戶項目，大部分都安排在還暫時沒有用地指標的地塊上，我擔心矛盾積累多了，到時難以消化。於是囑咐阿芳和阿佑，如果遇到優質客戶和出價高的客戶，儘量安排在有用地指標的地塊上，以便入駐項目儘快開工建設，這樣我們對管委會和客戶都有所交待。
我的擔心是有道理的，管委會每年申報的用地指標有限，上級部門審批需要一定的程序和時間，而我們的簽約客戶都希望能儘早進園區開工建設，誰也不想漫無目標地耗下去。華老闆只顧收取客戶的預付款後拓展新項目，對現有園區怎麼儘快獲得用地指標似乎不是太上心。受其影響，顏總也說不急，慢慢來。倒是我這個“大堂經理”心焦得睡不着覺，每天一睜眼，都是面臨着簽約客戶催促交地和管委會對已有用地指標地塊加速引進項目的要求。
阿芳和阿佑很珍惜來之不易的表現機遇，幾個月的時間，各自就相繼拿下了幾批客戶，既領取了基本提成，又拿到了超額獎勵，心情自然很興奮。阿佑動不動就請同事們撮一頓，還非得請我參與，阿芳時常買幾包煙或是咖啡茶葉之類的小禮物偷偷放在我的辦公室，有一次甚至悄悄溜到我房間做了一遍清潔，又把牀單被套拿去洗淨嗮幹，又重新給我鋪好。我知道後向阿芳表示感謝的同時，囑咐她以後不要這樣做了。阿芳說沒關係的，能在週末經常留守在公司的外地同事，都是“單身漢”，大家在生活上彼此關心和照顧是應該的呀，何況你還是一位體恤下屬的好“領導”呢。
我能夠理解一位離異女孩獨自漂泊在外，獲得工作關照時的感恩之心，但如果她和我走的太近，會在公司造成不好的影響，再者，我也並不是因爲抱着非分之想而在專門幫她。後來，我留意在離開辦公室或宿舍時把門都鎖上。
通過“招拍掛”流程和繳納土地出讓金、稅費等，有兩批客戶的《土地使用證》拿到手了。整個賬算下來，這些客戶付款總額的50%成了公司的購地代辦服務費。客戶雖然心理明白，但方圓百公里就這麼一個“鋪子”，企業不買就不能生存和發展，更何況這個“鋪子”裡的“包子”數量還有限，“包子”的價格也在不斷上漲中。
園區的購地客戶都屬於精細化工行業，同行之間既有相互競爭，也有友好往來，久而久之，大家對園區的用地指標審批和入駐項目的開工建設情況，都有所瞭解，他們瞭解了，我先前的擔憂顧慮“兌現”了。
前面的購地客戶聽說後面的有些購地客戶已經拿到了《土地使用證》，有的甚至已經在開工建設了，內心的憤怒可想而知。對於大家此起彼伏的“聲討”和上門拍桌子的架勢，我沒有經驗招架不住。情急慌亂之下，我只得向顏總求援，盼望他能及時出手救我於水火之中。
真的是沒有金剛鑽不攬瓷器活。顏總早就胸有成竹，他的一番託詞把我都感動了。難怪他與華老闆對我以前提出的這種憂心毫不在意，原來“師父”都留有“後手兒”。
顏總提醒我千萬不能與客戶發生正面衝突，一是要顧及到個人的職業修養；二是要顧忌到公司的社會形象。其實，即使他不提醒我，我也不會對客戶的過激言辭產生對抗行爲。常言道：打贏坐牢（此種情況可以排除，客戶是切身利益之爭，必定全力相搏，我毫無勝算）；打輸住院（這種結果就比較嚴重了，萬一客戶怒火中燒，出手沒把握好分寸，把我幹得癱瘓在牀，咋辦？老闆不可能天天服侍我吧，客戶賠幾個錢又有什麼用呢）。咱們應該就事說事，君子動口不動手。
上兵伐謀。按照顏總所教的招數：首先對客戶的惱火和憤怒表示充分理解（任其傾訴和避其鋒芒）；其次告知客戶我們在用地指標的申報上作了哪些具體工作（表明我們一直在努力）；再次就是安撫客戶，我們將在一年內爭取到用地指標（要有夢想，萬一實現了呢）；然後與客戶分析市場行情，現在的購地價格比當初已經上漲了一倍多，也就是說客戶的所購地塊在不斷升值（有利益就會有妥協）；接着向客戶說明地方政府對用地指標報批有統一規劃，並非按照我們的項目招商順序依次下達指標（此屬政府行爲）；最後向客戶指明協議書中有一項關鍵條款：因地方政府行爲，導致合同的延期履行或終止履行，雙方互不承擔違約責任（好好商量，一起努力，不要發火）。
顏總自修過法律專業，他的專業知識和華老闆的聰明智慧這麼一搭配，那是“雙劍合璧，所向披靡”啊。那些客戶眼睜睜地看着自己30%的預付款放在人家手上“玩”兩年了，卻找不出發火的理由，頭腦簡單點的想到自己所購地塊增值了一倍多，心裡甚至喜滋滋的。
難道這就是經商之道麼？我想細細研究，看能否總結出一套理論或者是模式，但思來想去發現自己“道行”還不夠，越深入進去越膽戰心驚。我記起我大哥告誡過我的一句話：命中只有八合米，走盡天下不滿升。我結合自身的實際情況，對這句話另有一番釋義：當自己的能力和水平還有所欠缺的時候，就別爬到高處眺望遠方了。首先是能不能保證，自己在攀爬的過程中不掉下去？再就是站在高處的時候，有沒有恐高症？嗯，做人要實事求是！
一00
何老師帶着愛人過來了，他要在南方採購一批炊具和洗浴設備。我立刻放下手頭的工作，帶上司機趕往相鄰城市與何老師會合。何老師說他妹妹的地產公司承接了一項經濟適用房工程，體量比較大，但是因爲有政策限制，利潤不高，所以需要在成本上想辦法節省，而節省不是偷工減料或以次充好，政府的驗收程序是十分嚴格的。例如規定了房屋配置的炊具和洗浴設備，都必須是品牌廠家生產的產品，雖然品牌產品在各地都有代理商，可是代理商報出的價格超出了房屋在這一塊配置上的核定成本。做生意嘛，不掙錢可以，總不能搞個虧本買賣吧？於是何老師就準備在產品源頭上想想辦法。他所到的城市就是這一類產品的生產廠家集中地，多達好幾十家。
司機是本地方人，輕車熟路，我們帶着何老師與他愛人逐次拜訪生產廠家。還是老話說得有道理：人靠衣裝馬靠鞍。估計是我們一行人衣着普通和所駕車輛檔次不高，大多數廠家的保安都將我們拒之門外，直言不接待，去找區域代理商洽談。
何老師很沉得住氣，他耐心十足，堅持繼續拜訪。又來到一家企業門口，我陪何老師準備去門衛室接洽，司機在身後無意中看到地上有一張名片，撿起一看，嗬嗬，是這家企業的銷售經理。何老師退了回來，打通了名片上的電話，首先自我介紹了身份和所代表的地產公司名稱，然後說出了需要購買三萬套產品的訴求。對方聽後讓我們稍等一會兒再回復。二十來分鐘後，從廠裡面走出來倆人，一位是銷售經理，一位是銷售總經理。銷售總經理滿臉笑容地說：“對不起啊，讓你們久等了，剛纔我們上網覈實了相關信息，瞭解到你們是一家大型的房地產公司，在建項目也是真實存在的，非常歡迎你們前來考察，我們進去談吧。”
何老師倆口子進去廠裡後，我和司機留在廠門口等候。司機自言自語說：“天上掉餡餅，能接到這麼一大筆訂單，估計銷售老總都樂壞了。”
兩個小時後，何老師帶着滿意的笑容與愛人出來了，他說：“大功告成，走，吃飯去！”
吃飯閒聊，何老師告訴我一個消息，他有意在浦海市投資建設一個田園綜合體項目，但因爲自己在武漢的工作還不能完全脫手，精力和時間都顧不過來。他
問我到時能否回浦海市參與這個項目？我高興地說那是必須的呀，反正在這兒給人家打工，心裡也沒底。
何老師又說：“你女兒已經長大了，不用過多操心了，你到時就把餘紅也一塊帶過去吧？”
我說：“算了，還是讓她留在老家照顧孩子吧，我都和她辦了離婚手續。”
“爲什麼？這麼大的事怎麼如此草率！”何老師很吃驚。
“唉，難得清靜。以前和她爲孩子的事情一直都是磕磕碰碰，好不容易把難關渡過去了吧，她又爲存錢到武漢買房嘮嘮叨叨。就爲這個事，我勸導她與我辦了離婚手續。”
“雖然說家家都有一本難唸的經，但你這樣做就有些不對了，我希望你慎重對待此事。關於武漢買房的事情，你可以讓餘紅去武漢，看看我們公司目前在建的幾個樓盤，如果看中了，就按成本價給你們。”何老師一直都是我生命中的貴人，我一直都這麼認爲。
何老師返回後，我馬上通知了餘紅。餘紅動作很迅速，她很快就在何老師的公司選定了房子並辦完了購房手續。她後面的計劃是桃陽市和武漢兩頭跑，平時就在桃陽市與人合夥搞搞小項目，隔些天再去武漢陪陪女兒，掙錢和陪娃兩不誤。我反對她與人合夥做項目，認爲她不具備做生意的頭腦，但反對無效，錢在她手上，她有自主權。出外打工多年，掙了多少錢？我沒有算賬，餘紅手裡存了多少錢？我不知道，也懶得問。
勻福市招商局的駱副局長又來我們公司了，隨行多了一位女同志。駱副局長向我介紹說，她姓姜，是珠海市的一位客商，做塗料產品的，原打算在勻福市投資建廠，但因爲勻福市沒有精細化工產業園區，項目無法落地，所以帶來我們園區看看。我通知阿芳和阿佑一起，我們陪同客戶先到園區工地現場考察。姜老闆對園區地理位置非常滿意，看到園區有些項目正在動工建設，主幹道也已修好，再閱覽了一遍我們在園區豎立的大幅廣告牌後，她連聲讚歎說：“你們老闆開發建設這樣的園區項目，真是有先見之明吶。早幾年我曾約了幾個同行，打算以我們的實業爲基礎，找塊地兒合夥做個園區，可惜人心不齊，半途而廢了，唉！”姜老闆說完連連搖頭，表示遺憾。
回到公司接待室，我讓阿芳把園區的審批文件等相關資料逐一向姜老闆講解，又悄悄吩咐阿佑根據姜老闆的名片，上網查詢客戶現在的產業實力和規模，然後拉着駱副局長到我的辦公室，向他打聽姜老闆的來歷和背景。駱副局長說姜老闆在珠海市的企業面臨着搬遷，她在尋找合適的地方重新建廠，之所以先到勻福市找地，是因爲她與一位市領導是同學關係，由於項目在勻福市無法落地，於是市領導交代駱副局長帶着姜老闆到周邊區域看看。
駱副局長強調說：“這是機緣巧合，一定要把姜老闆的項目落實好，這對於在勻福市開發新園區項目會有很大幫助。你想啊，我們市領導看到主動上門的項目都不能招商，還眼睜睜地看着落戶在隔壁市裡，心裡那是啥滋味啊？”我想也是這個理兒。
阿佑上網查詢完後，來辦公室向我點頭示意。我們回到接待室接着商談，我問姜老闆有什麼要求和想法？姜老闆說：“剛纔阿芳給我看了你們園區的所有資料，我認爲非常符合我們企業選址的條件和要求，這是首選之地。當然，合作的誠意是雙向的，不能說我看中了，就會不計代價拿下，我希望地價能在我的預算之內。”
“你需要多大面積呢？”我問道。
“我在珠海的企業需要整體搬遷，新廠的規劃面積不能少於一百畝，並且要求是已配有用地指標的地塊，能夠馬上辦理‘招拍掛’手續，我需要儘快開工建設，耽誤不得。”姜老闆的風險意識很強。
“姜老闆，我們園區的規劃面積有限，不是隨便一個項目就能進來的，我們對入駐項目的篩選也會設置一些門檻。例如客戶的實力、產品的類別、效益前景、上繳稅收等方面，都要調查瞭解，不然我們無法向園區管委會交代。不過既然是駱局介紹過來的客戶，作爲我個人，對你的實力毫不懷疑，只是由於你要求的面積比較大，還必須帶有用地指標，我得向公司總部請示一下。假如雙方都認可了合作的原則和條件，我們最後再就地價問題進行磋商。”我對姜老闆說的是實話，這麼大的購地面積，我得徵求顏總的意見才行，如果喧賓奪主、胡亂表態，這就犯了職場大忌。
送走駱副局長和姜老闆後，我找來王工，問他能否調劑出帶有用地指標的一百畝地塊？他說可以，但要把剩下的招商地塊重新合併畫圖。我讓他先行畫圖調整，再等我消息。
我又找來阿芳和阿佑，詢問相關情況。阿芳說：“姜老闆當時邊看資料邊打電話，聽她的講話語氣，她應該是大股東，完全可以作主。另外從她通話的內容來分析，我想她的入駐意願應該是真誠的。”
阿佑一邊遞給我從網上下載的資料，一邊說：“姜老闆的企業生產的塗料產品是本省的知名品牌，企業實力毋庸置疑。如果這個項目能夠入駐園區，可能會成爲園區的標杆項目，對我們後續的招商有很好的宣傳作用。”
“好，我們一起努力促成合作。等項目簽約了，我向顏總申請，照樣給你倆基本的業務提成。”他倆樂呵呵地走出了我的辦公室。
我翻閱完阿佑給我的資料，擡頭盯着對面牆壁上的地圖。姜老闆！珠海？我同學袁領導不是說過，燕子也在珠海嗎？
一0一
我把姜老闆的情況編輯成短信，發送給了顏總。這也是一種工作方式，對層次比較繁雜的事情，口頭彙報可能會條理不清、重點不明，給上級造成決策上的誤判，應該以文字信息溝通較爲穩妥。
上午發出的信息，顏總晚上纔回覆電話。他說：“我同意你的看法，如果這個項目能落戶在開慶園區，將對我們在勻福市拓展新園區項目有着積極影響。但是這麼大面積，還要帶有現成的用地指標，我們能調整出來嗎？”
“可以，我已讓王工重新畫圖了，等一下就把電子版發給你審看。”
“嗯，關於地價問題呢，要考慮駱局的面子，不能給客戶報價太虛，你就在我們目前規定地價的基礎上，上下5%浮動吧。”
“好的，但是有一點我不太放心，按照她的購地面積，這需要一筆很大的資金，爲了摸清虛實，我看是不是去實地考察一下？有些企業表面上紅紅火火，實則是舉步艱難。我們把這麼大一塊帶有指標的地塊給她了，萬一她付完購地款後，後續開工建設卻因爲資金緊張而拖拖拉拉，我們就被動了。”
“實地看看也好，那你就辛苦跑一趟吧，如果覺得還行，你再和她商談地價。”
和顏總通完電話，我通知王工把修改後的地塊圖紙發給顏總審看。隨後聯繫了駱副局長，解釋公司對大項目招商要有考察記錄，我得例行公事去珠海拜訪姜老闆，並邀請他一道同行。駱副局長推辭說，單位有事脫不開身，但一定代爲知會姜老闆熱情接待。
想着要去珠海，我從衣櫃的最底層找出了，燕子在我當年第一次遠赴浦海市時，專程帶我到桃陽商場購買的那件外套。這麼多年來，我一直珍藏沒捨得穿，它一路靜靜地陪伴在我的身邊。最是寂寞無人問，孤獨與我醉他鄉。它雖然無法說出溫暖感人的話語，但能時時提醒我，莫嫌路顛簸，人生本曲折，不可讓異鄉的風雨淋溼了我的堅定。此次，我決定穿上它去珠海，期盼它能替我尋蹤覓跡，找到漂泊在異鄉的燕子，哪怕匆匆一面，讓我知曉燕子過得還好就行。
早上上班前，我把那件外套掛在宿舍外面的公用陽臺上透透氣。阿芳也在晾曬衣服，問我外套上有多處褶皺，怎麼不過過水？我說馬上要穿的，等不及了。
上班後，我帶着王工去管委會工程部催問用地指標的落實情況，剛好看見鄧主任在辦公室，我順便向他彙報了珠海姜老闆的項目。他並沒有如往常一樣表示讚賞，相反臉上露出一絲不屑的表情，又打趣地說：“哼哼，這麼大面積，你們可是又賺了一大筆啊。”
“呵呵，哪有，我們後面的公用配套設施和支路管網建設，還需要大筆投資的呢。”我敷衍着說。
鄧主任“嘁”了一聲說：“那些投資能花幾個錢！你們現在每畝的購地代辦服務費翻了多少倍？總共有兩千畝啊！”
“那可不能這樣計算，我們前期的招商宣傳推介和四處尋找客戶項目，這個費用也不少啊。”我申辯說。
鄧主任“哈哈”笑：“我原以爲你們公司手上掌握着大量的客戶資源，把你們的實力看得很神秘。你看現在，好多入駐項目都是人家主動找上門的，這和我們自己招商也沒什麼兩樣嘛，相反還變成了你們吃肉，我們喝湯。”
“合作的前提是互惠互利，我們後期還要承擔園區的維護和運營成本，而政府得到的是長期的稅收來源，還有勞動力就業和帶動二三產業發展。”我抓住重點繼續辯論。
“呵呵，算了，你劉總也只是替老闆打工的，我們不爭論這些了。關於用地指標的事，我們管委會肯定會全力爭取。不過你們自己也要找找門路、想想辦法，大家一起努力吧。”
離開管委會，王工說：“鄧主任對我們項目運作這一塊，瞭解得很清楚啊。”
“是啊，他有熟人在我們園區拿過地。現在聽他的意思，以後幫我們催辦園區用地指標的事情，估計不會太上心了。”我有些鬱悶。
“那隻能請顏總有時間過來，做做鄧主任的工作了。他是老闆，親自出面的效果肯定不一樣。”王工建議說。
回到公司，駱副局長來電話說已經知會姜老闆了，她在廠裡隨時恭候着。我告訴駱副局長，我們定在次日出發。我叫阿佑一道過去珠海考察，但他說近兩天有客戶過來要接待。我再問阿芳，她倒是很高興地同意了。
珠海考察之行是我提議的，我有“私心”。但看着掛在辦公室牆壁上的全省地圖，我又在發懵，茫茫人海，該怎麼去找呢？但願姜老闆能爲我帶來有一絲希望！
下班後，我去外面陽臺收取外套，發現衣架上的那件衣服有明顯熨燙過的痕跡，我想應該又是阿芳幫忙整理的。呵呵，這女孩真是既熱情又細心。
第二天上午，我、阿芳、司機一行三人驅車前往珠海市，開車三個多小時，臨近中午時分我們到達。姜老闆已在事先約好的路口等着我們，她說我們路途辛苦了，中午就隨便吃點，然後再安排去賓館午休一會，下午去廠裡考察。午飯時，我特意問姜老闆在珠海呆了多少年？她說從企業創建算起有近二十年了。我再問她對珠海市區熟悉嗎？姜老闆呵呵笑說，剛開始推銷塗料時，就是在本地市場跑啊，我們是看着這座城市逐步發展起來的，等你們忙完工作，我就帶你們去幾個有名的景點逛逛。姜老闆顯然誤解了我的意思。
下午三點，姜老闆派車把我們從賓館接到了廠裡。廠子位於城郊結合部，規模還不小，只是廠房和辦公樓略顯陳舊，廠裡每個車間都是管道縱橫密佈，串聯着攪拌器、灌裝機等設備，還有不少大大小小的反應釜，工人往來穿梭十分繁忙。姜老闆陪着我參觀整個生產流程，講解每道工序的細節。我不懂行，裝模作樣地聽着，阿芳拿着數碼相機忽前忽後忙着拍攝照片。
我不太習慣車間裡的氣味，便對姜老闆說，我充分相信了企業的產品優勢和發展前景，這個項目入駐園區應該沒問題，我們去辦公室聊聊吧。
在企業會客室，我和阿芳與姜老闆及其助理四人開始座談。姜老闆的助理首先介紹了企業目前面臨的境況，他說企業之所以決定外遷，第一個關鍵原因是地方主管部門不再審批此類產業的廠房擴建，而企業現有的生產能力遠不能滿足市場需要；其二是本地園區的地價過高，超出了企業的承受能力；其三是本地人工成本上升過快，既影響了企業利潤，也不利於產品的市場競爭。
姜老闆接着說：“劉總，企業的基本情況你已經瞭解了，我們開誠佈公地說，企業的搬遷是迫在眉睫，只要你們的地價合適，我立馬簽約。”
“搬遷籌建新廠相當於是從頭再來，這個資金壓力也是很大的吧？”我試探着詢問姜老闆。
姜老闆點點頭說：“壓力多少會有一點，不過既然決定搬遷，我們肯定有周全的資金安排計劃。我現在廠子裡的這塊地不愁賣，已經有好幾個老闆來談過了，都承諾一次性付清全款，並同意我分期搬遷的條件。”
“爲什麼要分期搬遷呢？反覆往返也是需要人工和運輸成本的呀。”我有些不解。
“分期搬遷可以保證老廠的持續生產，與新廠的竣工投產緊密銜接，不至於使正常的產品銷售產生很大的波動。企業生存依靠的是市場，一旦產品供應斷貨，就會丟失市場，那損失就大了。所以一旦確定了地塊，我必須以最快的建設進度，保證新廠按時竣工投產。”姜老闆解釋說。
我此行考察的目的達到了。我讓阿芳拿出地塊圖紙遞給姜老闆，她仔細查看了地塊方位後表示滿意。我對姜老闆說：“我說話不喜歡拐彎抹角，加上你是駱局介紹的客戶，我就乾脆和直接一點，免得繞來繞去大家都辛苦。”隨後，我按照顏總給的尺度，在公司規定地價的基礎上下浮了5%向姜老闆報價。
從姜老闆的神情反應來看，她是接受的，但畢竟是生意人嘛，她還是盯着我問了一句：“能否再談談？”
“姜老闆，這已經在公司規定地價的基礎上優惠了五個點，其他的客戶絕對不可能有這個價格。還有一點我可以向你私下透露，下個月，我們的地價會上調5%。”我說的是真話，顏總提前給我說過了的。
“行，成交！這周內我就過去簽約。走，吃飯去。”姜老闆握着我的手說。