商場鬥法
朱福年的“把柄”雖已入手，胡雪巖卻反丟開了，他做事一向往好的方面走，眼前的唯一大事是與龐二談判合夥的細節。由於彼此都具誠意，談判相當順利，胡雪巖在恆記不居任何名義，但先要爲恆記作一番整頓，等到有了頭緒，再進行籌設阜康錢莊上海分號。對這方面，龐二表示概不過問，又說，如果胡雪巖資金不足，他可以拉一批長期存款的戶頭來，變相地爲阜康增添資本。
於是，雙方找了見證人來寫合夥的契約，胡雪巖請的是尤五，龐二找了一個他的父執——專做桐油出口的孫大存。合同簽押好了，龐二大張筵宴，請見證人，也請恆記管事的人，包括朱福年在內，即席宣佈，賦胡雪巖以盤查銀錢貨色、考查同人、重新改組的大權。
胡雪巖接着也站起來說了話，表示絕不輕易更動，請大家照常辦事，不必三心兩意，話不多而扼要，每人都像服了顆定心丸。當然，只有朱福年是例外。
到了第二天，朱福年來請胡雪巖到恆記去“視事”。他早就打好了主意，到了恆記在賬房中坐定，管事的人一個個來見過，他問了問各人的經歷，隨即起身辭別，朱福年請他看賬，他回說：“不忙。慢慢兒來好了。”
這一半是放朱福年一馬，看他是不是自己去彌補他的“花賬”，一半也是實話，因爲眼前先有件與他切身利害有關的大事要辦。
恆記人事上的變動，朱福年已經告訴了怡和洋行的大班吉伯特。這個意外的變化，自然是一大打擊，但朱福年還不服氣，慫恿吉伯特說：胡雪巖實力不足，只要吉伯特堅持原議，必可迫他殺價脫手。
因此，當古應春跟吉伯特再度會面，說明恆記的絲亦歸他經手，要求照最初的議價成交時，吉伯特斷然拒絕，依舊以歐洲絲價大跌爲託詞，只肯照八五折收買。
事情成了僵局，胡雪巖相當爲難，如果堅持原價，萬一不能成交，不但自己的本錢擱不起，絲也會變質，而且對龐二這方面也難以交代，倘或委曲，則更不能求全，不但爲龐二所笑，在商場上辛辛苦苦建立起來的名聲，亦會大打折扣。同時還有一層顧慮，也許朱福年已經跟龐二說過，他那裡的貨色，可以照原定的價錢賣給吉伯特，由自己來經手，反打了個八五折，即或龐二瞭解其中的苦衷，爲了劃一步驟，以後易於控制全局，眼前不能不吃點虧，但心裡總不會舒服，那就要影響彼此合夥的關係了。
“我在想，吉伯特恐怕也是‘嘴硬骨頭酥’，莫非他買不成我們中國的絲，外國那些綢廠就拿織機停下來，不出綢緞？我想總沒有這樣的道理吧？”
這一說，觸發了古應春的靈感，“有了，”他喜孜孜地說，“我有個辦法，打聽他的虛實！”
“那太好了。”胡雪巖精神一振，“我就是想要曉得他手裡的牌，看樣子‘三副落地’，到底是不是清一色呢？如果不是，我們死扣着那張牌，不是自己害自己？”
“就是這話。我馬上去打聽。”
“慢來！”胡雪巖拉住他說，“你怎麼樣下手，先說來我聽聽！”
“吉伯特聽了朱福年的話，自然以爲千穩萬妥，買不成我們的貨色，至少可以買恆記的，有了貨色，當然要定輪船艙位裝貨。我就從輪船公司方面去打聽，看他定了艙位沒有？”古應春又說，“貨色不在少數，一兩條船還裝不下，非先預定不可。所以一定打聽得出來的。”
“對！這個辦法好。”胡雪巖的腦筋極快，當時便說，“除非他真的不想做這票生意，要做這票生意，不但要他照我們的價錢，額外還要他破費。”
古應春笑了。由於心情由沉重轉爲輕鬆，所以戲謔地挖苦胡雪巖：“小爺叔，你也真是，得着風就是雨！給不得你三分顏色，就要開大紅染坊了。”
“我說個道理你聽，你就曉得我不是胡言亂語。”
照他的判斷，吉伯特以爲自己這方面遲早總會就範，所以輪船的艙位定好了不會退掉，如果能夠跟輪船公司接洽，以高價將吉伯特所定的艙位搶過來，則洋人買下了絲運不出去，又會來跟自己這方面情商轉讓，豈不又可以賺他一筆。
“這是如意算盤。”古應春說，“不過也不妨試試。”說到這裡，他觸類旁通，仍舊覺得胡雪巖的話極有用，“小爺叔，你說的辦法，恐怕行不通，不過我倒想到了，大可借這個說法，逼他一逼。”
“嗯，嗯！”胡雪巖意會了，點點頭說，“你請吧！我等你的迴音。”
於是古應春去尋一個名叫陳順生的朋友，此人是他的同鄉，在太古輪船公司做買辦，專門負責招攬客貨承運。太古也是英國人的資本，怡和有貨色交運，當然委託太古。
一問果然，“不錯，有這回事
。”陳順生答道，“先是定了兩班輪船的艙位，到期說貨色還不齊，要延到下兩班，貼了四百兩銀子的損失。”
“那麼下兩班什麼時候到？”
“一班十天以後，還有一班要半個月。到埠卸貨裝貨，要十天工夫。”陳順生問，“你打聽它是爲什麼？”
託人辦事，當然要相見以誠，而且是同鄉好友，也不必顧慮他會“泄底”，所以古應春將跟吉伯特鬥法的經過，源源本本說了一遍，接着便託陳順生去“逼他一逼”。
“延過一次期，話就更好說了。”古應春低聲說道，“我拜託你問一問吉伯特，貨色齊了沒有？到時候能不能裝船？如果不能，要趁早說，好讓太古另外去招攬客戶。”
“懂了。這個忙我可以幫你。”
“多謝，多謝。今天晚上我請你吃花酒，順便聽你的消息。”
“這麼急？”
“拜託，拜託！”古應春長揖懇求，“務必請你就跑一趟。”
情面難卻，陳順生真的丟下了自己的事，去爲古應春奔走。到了晚上在怡情院見面，他帶來了吉伯特的消息。
“他說等三天看。如果三天當中沒有回話再談。”
“怎麼叫‘再談’？”古應春問，“是談班期順延，還是根本就不要艙位了？”
“怎麼不要？當然要的！”
古應春聽得這個迴音，十分滿意，足見怡和洋行非買絲不可，而且在三天以內就會來談判。
這個看法，胡雪巖也認爲不錯，但主張再逼一逼。
這就是請陳順生再跟吉伯特去說，有客戶求貨運艙位甚急，請他在三天以內，必須提出確實答覆，否則，吉伯特就得照約履行，即使放棄不用，亦要照全價收費。
“這一逼還不夠。”胡雪巖又說，“我們還要想個辦法，讓吉伯特以爲我們不願意跟他再做生意，他纔會着慌，你看，我們是不是能夠另外找洋人接頭，虛張聲勢一番？”
“不行！洋人比我們團結，彼此都通聲氣的，而且哪個洋行做哪項買賣，完全聽他們國內指揮，不會突然之間改做別項生意。虛張聲勢瞞不過吉伯特。”古應春又說，“倒是有個辦法，我們放個風聲出去，預備立一間號子，專做洋莊，直接寫信給外國廠家交涉。看吉伯特怎麼說？”
“這也是一個辦法。不過，”胡雪巖沉吟了一會說，“俗語說得好：‘前半夜想想自己，後半夜想想人家。’吉伯特就算願意回頭，總也要有個‘落場話’。大家的話都很硬，自己轉不來彎，我們要替吉伯特開條路子出來。你說是不是？”
“我也想到過。就怕我們想轉圜，他以爲我們軟弱，越發搭架子，豈非僵上加僵？”
對這個顧慮，胡雪巖無法作判斷了，因爲洋人做生意的規矩，以及吉伯特的性情，他都不太瞭解。只是將心比心，自己不肯低頭，諒來吉伯特也是如此，如果從中有個穿針引線的人，搭一搭橋，事情便容易辦通了。
“小爺叔！”古應春看他猶豫的神色，提醒他說，“洋人做生意，講利益，也講道理，只要我們道理站得住，態度堅決，洋人倒是不講面子的，自會笑嘻嘻來跟你說好話。所以你不要三心二意，讓洋人看穿了，事情格外難辦。”
胡雪巖最尊重行家的意見，古應春跟洋人的交道打得多，自然聽他的，“那好！”他說，“我們就做一番態度堅決的表示給他看，請尤五哥弄兩條船，我們拿貨色裝上去。”
“這，這表示，絕不賣給他了？”
“對了！對外頭說，我們的絲改內銷了，預備賣給杭州織造衙門。”
“那麼，恆記的貨色呢？”
“這我會跟龐二說，讓龐二關照朱福年，也是僱船運杭州。”
古應春閉着嘴，臉色鄭重地考慮好一會，毅然決然地答道：“可以！我們就這麼做。不過，龐二對朱福年說的話很要緊。”
“那當然！我知道。”胡雪巖說，“朱福年自然要勸他，不必受我們這方面的牽累，拿絲賣給吉伯特。龐二隻要說一句：‘胡某人怎麼樣，我們怎麼樣，吉伯特要買絲跟胡某人去接頭。’那就成功了。”
照胡雪巖的估計，朱福年當然會將龐二的態度告訴吉伯特，吉伯特一定會回頭。如果不理，那麼僵局就真的不能化解了。自己這方面固然損失慘重，怡和洋行從此也就不用再想在中國買絲。
想到就做，而且像煞有介事，裕記絲棧開了倉，一包包的絲，用板車送到內河碼頭上去裝船。
另一方面，龐二聽了胡雪巖的話，照計行事。他做生意多少有點公子哥兒的脾氣，喜歡發發“驃勁”，把朱福年找了來，叫他僱船裝絲運杭州，一言不合，拿朱福年訓了一頓。
“二少爺！”朱福年問，“這是爲啥？”
“絲不賣給洋人了！可以不可以？”
“那也不用運杭州。運到杭州賣給哪個？”
“賣給織造衙門。”
“二少爺，這不對吧！”他說，“從一鬧長毛，京裡就有聖旨。各織造衙門的貢品都減少了。怎麼會買我們的絲？這點道理，難道二少爺都不懂？”
“我不懂你懂！”龐二的聲音粗了，“除非有人吃裡扒外，不然洋人怎麼會曉得我們的情形？你跟洋人去說，他有洋錢是他的，我不稀罕。他到中國來做生意，三翻四覆，處處想佔便宜，當我們中國人好欺負？滾他孃的蛋！”
這種情形，遇到過不止一次，朱福年也知道他不過一時之氣，做夥計的遇上有脾氣的東家，當不得真，否則不如早早捲鋪蓋走路。而況，龐二雖有脾氣，御下相當寬厚，像恆記這種職位是“金飯碗”，丟掉了不易再找。所以想一想，寧可捱罵，該說的話還是要說，才顯得自己是“忠心耿耿”。
“二少爺，難怪你發脾氣，洋人是不大對，不過，他既然是來做生意，當然沒有空手而回的道理，我看，絲是一定要買的，就是價錢上有上落——”
“免談。少一個‘沙殼子’都辦不到。就算現在照我的價錢，賣不賣也要看我的高興。”
“二少爺，生意到底是生意。”他試探着說，“要不要我再跟洋人去談談？如果肯依我們的價錢，不如早早脫手，錢也賺了，麻煩也沒有。”
“我不管。你跟胡先生去談，看他怎麼說就怎麼說。”
聽得這一句話，朱福年只覺得酸味直衝腦頂，頓時改了主意，回到賬房裡，自己在咕噥：“他孃的，隨他去。看他這票貨色能擺到啥辰光？”這話是針對胡雪巖而說的，原來是“忠心耿耿”對東家，此時決定犧牲東家的利益，變相打擊胡雪巖，真的僱了船，連夜裝貨，預備直駛杭州。
但是，吉伯特卻沉不住氣了，一面是陳順生來催，一面是對方的絲真有改爲內銷的跡象，不由得便軟化了，急於想找個人來轉圜。
這些情形胡雪巖不知道，他只聽龐二說過，朱福年自告奮勇，願跟吉伯特去重開談判。又說已告訴朱福年，一切都聽自己作主。既如此，則朱福年不論談判得如何，都該跟自己來接頭。何以不見他的蹤影，反倒真的僱船裝貨？顯見得其中起了變化。
“如果朱福年肯去說，倒是最適當的人選。”古應春也說，“不過現在對他弄僵了，我們不便在他面前示弱，只有再請龐二去問他。”
胡雪巖沉吟未答，古應春看的是一面，他要看兩面，一面容易找出辦法，要兼顧兩面，就煞費周章了。
“龐二以東家的身份，問他一聲，這件事辦得怎麼樣了，有何不可？”
“自無不可，不過那是不得已的辦法，套句你們文縐縐的話，是下策。”
“怎麼樣纔是上策呢？”
胡雪巖有些答非所問地：“像豬八戒這種樣子，我們杭州話，叫做‘不入調’。現在好比唱出戲，我跟龐二唱的是‘乙字調’，他唱的是“扒字調’，根本搭配不攏。我們調門高的，唱到半路拉不低，就算拉低了來遷就他，這齣戲也好聽不到哪裡去了。”
古應春把他這個比方，體味了一會，恍然大悟，“我懂了！”他說，“上策是叫朱福年將調門提高，讓它入調！”
“一點都不錯。”
“想倒想得不錯。”古應春看一看胡雪巖的臉色，猜不透他葫蘆裡賣的什麼藥，只好老實問道，“計將安出？”
“喏！就靠這個。”
他從身上掏出一張紙來一揚，古應春認出是同興抄來的那張“福記”收付清單。
“你倒看看，這裡面有啥毛病？”
古應春仔細看了一遍，實在找不出毛病，“我看不出。”他搖搖頭，“錢莊生意，我是外行。”
“用不着行家，照普通情理，就可以看得出來的。他一個做夥計的人，就算在恆記是頭腦，進出數目，充其量萬把銀子，至矣盡矣。所以，”胡雪巖指着單子說，“這幾筆大數目，都有毛病，尤其是這一筆，收五萬、付五萬，收的哪一個的，付的哪一個的？如果說是恆記的生意，頭寸一時兜不轉，他有款子，先代墊五萬，這倒也說得過去。現在明明是轉一個手，我可以斷定收的五萬是從恆記來的。如果恆記要付償款，直接支付好了，爲啥要在福記的戶頭裡打個轉？”
他這樣一說，古應春也覺得大有疑問，“那麼，”他問，“小爺叔，你就當面拆穿他，讓他不能不買你的賬？”
“要當面拆穿，我早就動手了，爲的是要顧他的面子。我自有道理，明天上午你在這裡等我消息。”
（本章完）