694 幾家歡樂幾家愁

694 幾家歡樂幾家愁

在赫迪拉感慨於歐洲企業日漸淡出法蘭克福裝備展的時候,中國展團裡的政府官員和企業家們卻是喜笑顏開,滿臉掩飾不往的得意和欣慰。

首次前來參加法蘭克福裝備展的茂喬齒輪公司出手不凡,一口氣租下了幾百幅懸掛式的彩旗廣告,弄得整個展廳裡隨處可見那個缺了一角的齒輪圖案。這個圖案的起源是茂喬公司創立之初曾經出過的一次產品事故,此後董事長馮茂喬便把這個缺了一個齒的齒輪作爲公司標誌,意思是讓全公司永遠牢記質量至上的原則。

這些年來,茂喬齒輪公司穩紮穩打,其間還藉着國家振興東北的時機,收購了渾北齒輪廠,實現了質的飛躍。此後,茂喬齒輪公司以過硬的產品質量、良好的服務和低廉的價格逐漸躋身於國際齒輪市場,打垮了一個又一個的競爭對手,生生把一個不起眼的齒輪做成了大買賣,一年產值達到了十幾億美元。

茂喬齒輪公司的董事長馮茂喬是林振華的鐵桿粉絲,他認爲自己能夠有今天的成就,全虧了林振華的提攜,同時,漢華重工的成績也讓馮茂喬歎爲觀止。在很多年前,馮茂喬就聽林振華說起過參加法蘭克福裝備展的事情,一直有種心馳神往的感覺。今天,他終於帶着自己的產品,來到了這個展會之上,那份激動的心情,已經難以言表了。

“林總,我真的沒有做夢吧?”馮茂喬第100次地對林振華這樣說道。正如赫迪拉評價的那樣,馮茂喬就是一個農民,他實在找不出別的方法來抒發自己的感情了。

“老馮,你如果不相信的話,我拿菜刀砍你一個手指頭下來。你看疼不疼。如何?”林振華笑着調侃道。

“唉唉,過去的事情,真是沒臉說了。”馮茂喬連忙紅着臉擺手道。砍手指的典故也是多年前的事情了。那是因爲茂喬公司出了質量問題,漢華準備中斷從茂喬的進貨,馮茂喬跑到林振華的辦公室去要剁指以明志。時隔多年。馮茂喬已經不再是當年那個小企業主了,但這件事在林振華和馮茂喬心裡留下的印象,還都是非常深刻的。

林振華拍拍馮茂喬的肩膀,說道:“老馮,這有什麼沒臉說的,你不也是把那個缺了角的齒輪作爲公司標誌了嗎?我聽說,你們公司在進行新員工入職培訓的時候,每一次你都要去講這個故事的。”

“那是肯定的。”馮茂喬一下子找到了自豪的感覺,“這樣的事情是一定要講給新員工聽的。要讓他們知道,我們公司這些年是怎麼走過來的。”

“以後你再加一個故事吧,講講20年前我們中國展團第一次來法蘭克福的場景。那時候。我們展出的機牀是被歐洲人當成古董來看的,當時帶隊的機械委的朱司長羞得都不敢見人了。”林振華感慨萬千地說道。

“想不到啊。真想不到啊,你看這才20年時間,我一個農民,竟然也能站到這裡來參展了。林總,你看看我這個展臺,什麼東西都沒有,全部都是齒輪,可是我敢說一句:全世界所有的齒輪,我這裡都能夠找到。”馮茂喬說道。

林振華笑道:“老馮,你不知道吧,現在國外報紙上都把你叫做齒**亨了,給你配的圖上,你的眼睛、鼻子都畫成了齒輪的形狀呢。”

“我看到了,我看到了。”馮茂喬也呵呵地笑了起來,“什麼大亨,我就是比他們勤快一點而已,他們不願意賺的小錢,我不介意賺,慢慢的就發展起來了。我現在有5000臺機牀,每一臺機牀是怎麼買來的,我都記得一清二楚。”

“真難爲你了。”林振華由衷地說道。他相信馮茂喬說的話是真的,這位農民企業家從5臺機牀起家,發展到今天5000臺機牀的規模,每一步都是拿汗水鋪出來的。即使是做到今天這樣大的規模,聽說他還是保留着每星期至少下一次車間的習慣,到車間之後,他會隨機地抽一臺機牀,上去操作一番。照他自己的話說,不摸摸這些機牀,他就心裡不踏實。

這就是中國土生土長的農民企業家,這種與生俱來的土氣,是永遠都磨滅不了的。

展會正式開始了,如往年一樣,來自於五大洲的客商雲集於此,挑選着中意的工業裝備,或者與裝備製造商洽談各種定製裝備以及適合於自己的解決方案。各參展的廠商則使出全身解數,努力展現本企業最出色的產品,吸引客商的關注。雖然這樣的展會中不時興扯着嗓子吆喝,但各家參展商在自己的展臺裡播放的宣傳片也都是色彩斑斕、鼓點鏗鏘,充滿着誘惑。

中國展區再次成爲整個展會的熱點,參展的中國企業一口氣推出了幾百款新產品,包括髮電設備、送變電設備、石油化工設備、機牀、建築設備等等,不但門類齊全,而且技術水準與頭一年相比幾乎提升了整整一代。稟承中國產品一貫的傳統,這些新產品的價格無不比歐洲企業的同類產品低20%甚至更多,而各種售前、售後條款則要比歐洲企業優惠得多。

“我的上帝,傳說歐洲企業打算聯合壓制中國產品,我怎麼覺得中國人是在反撲了?”一位美國客商小聲地對自己的同伴嘀咕道。

他的同伴也答道:“這太明顯了,你難道沒發現嗎,那家名叫漢華重工的中國企業,它所推出的產品全部都是針對ALK公司的。而你是知道的,ALK正是這次歐洲企業聯合行動的發起者。”

“我怎麼覺得ALK這一次要凶多吉少了。”

“你的看法和我完全相同。我不得不說,中國製造的東西雖然看起來不夠美觀,但價格是非常有吸引力的。”

“老歐洲人太懶了,他們寧可把時間用來喝咖啡,也不願意去提升自己的技術。”

“我們美國人不也一樣嗎?”

“……”

類似於這樣的對話,在展會中比比皆是。工業裝備的價格動輒數百萬、數千萬,有些成套設備的造價甚至高達幾億,在這樣的價格水平上,20%以上的價格優勢就非常明顯了。在價格面前,一切感情都是蒼白的,客商們果斷地拋棄了歐洲的那些老朋友,轉而投向中國企業的懷抱。

赫迪拉站在自己的展臺裡,牙幾乎要把嘴脣都咬破了。他專門讓人去看過漢華的展臺,瞭解到了漢華今年所帶來的新品。正如客商們發現的那樣,漢華今年推出的新品,幾乎就是完全針對ALK而來的。

在過去,兩家企業的產品只是有一部分交叉而已,各自仍然能夠有自己的優勢產品。例如在燃氣輪機方面,漢華過去的幾個型號與ALK的並不完全重疊,所以ALK還能夠有一個屬於自己的市場。而今年,漢華的型號幾乎是ALK產品清單的翻版,只要ALK有的型號,漢華就同樣擁有,而且價格比ALK要優惠得多。這其中的意味,還需要明說嗎?

做企業做到世界頂尖的水平之後,各家企業相互之間是會互相留一些餘地的。所謂合則兩利、鬥則兩傷,這樣的道理大家都明白。例如各家汽車廠商,在產品定位上都會略有一些差異,例如你走運動型的路子,我就走舒適型的路子。這樣大家就能各自保留一個忠誠用戶羣體,誰也不至於把對方逼上絕路。

工業裝備廠商也是這樣的情況,工業裝備的類型多樣,每一家企業都會找到一些合適自己的產品類型,把它做精做強。其他的企業則會繞開競爭對手已經做得很好的那些類型,尋找另一個屬於自己的細分市場。這樣做的結果,就是各家企業都能夠有一個比較穩定的客戶羣,然後再在此基礎上,對那些左右搖擺的客戶進行爭奪。

這種各自佔據一個細分市場的模式,是企業間的一種默契。打破這個默契,就意味着兩家企業已經撕破臉,打算拼個你死我活了。

漢華目前的表現,恰恰就是如此。

林振華,你欺人太甚了!赫迪拉咬牙切齒地在心裡喊道,哪有你這樣做企業的,你這是壞了規矩,你懂不懂?

但這種無聲的吶喊註定是沒有作用的,赫迪拉也知道,漢華這樣做,完全是爲了報復此前ALK發起的壓制中國企業的活動。

相比之下,與漢華握手言和的吉森公司就輕鬆得多了,漢華沒有去擠吉森公司的市場,他們兩家甚至還聯合推出了幾款新產品,頗受客商們的好評。在展會期間,漢華與吉森聯合拿下了土耳其國家鐵路網的一批設備訂單,搞了一場小型的新聞發佈會。參加發佈會的有中國體改委的一位叫黃崗的官員,據說在土耳其鐵路網的建設中,中國政府提供了一筆數額不菲的貸款,漢華與吉森拿下這個訂單,自然也是貸款的一個附加條件了。

順我者昌,逆我者亡,這就是中國人在這次法蘭克福展會上向歐洲企業發出的一句通牒。

105 手藝精湛548 做局522 我土我自豪407 小芳歸國690 同一條船164 岑右軍來了372 企業牽頭628 黑白兩道117 開拓上海市場590 大飛機134 老運動員610 無名英雄647 又見殖民地022 雲南知青089 深入採訪127 化肥問題031 領導剪綵247 來頭不小333 討價還價617 發展中國家332 罷工440 雙引工程448 皮尤津大帝的召見727 西塞的誓言563 老何178 技術流失412 穩定人心204 聯營088 大狼來了439 搶救資源639 請戰507 富貴險中求277 環保663 玩不起的遊戲426 當頭一棒290 老狐狸的勸誡634 亞丁灣596 中國日457 挖牆角417 找銷路458 楊文軍的選擇645 投資客390 解決溫飽348 家宴071 三通一平511 蹲守274 祖國來人506 男兒當自強159 忙併快樂着413 停職審查138 又要出差647 又見殖民地370 發動機專家286 兩成股份482 依法辦事686 以毒攻毒061 欣欣商店569 新的假想敵正文698井蓋與蝴蝶效應328 美國之旅664 集資032 牛氣的工廠和牛氣的廠長551 合作就是雙贏195 亞洲小虎384 直接會談454 技術障礙543 成功沒有捷徑616 休耕354 紅紅299 質量事故348 家宴402 以噸爲單位的資料035 英語翻譯474 政策與對策178 技術流失187 科技是第一生產力584 釘子戶356 過路費631 今夜都是美國人573 行路難282 心血636 激戰076 電子愛好者716 燒鞋事件380 挺身而出307 老大靠了邊449 狙擊日本人之野望334 巧遇西賽564 一個時代結束了339 來去自由606 外強中乾276 廢物利用088 大狼來了015 水煮魚宴131 可造之才577 旅遊業的幻覺653 世界領先117 開拓上海市場633 拜年222 家電賣場