559 侃價
霍爾公司是一家大型鋼結構公司，對各種焊接設備有着很大的需求。在過去，西乎公司一直是霍爾公司的焊接設備供應商，所以松下永三對鮑威斯也比較熟悉。看到鮑威斯向西乎公司的展臺走來，松下永三連忙收起剛纔陰鬱的表情，滿臉堆笑地迎了上去。
“鮑威斯先生，我的老朋友，你怎麼也來參加這個展會了？”松下永三一邊向鮑威斯鞠躬一邊問道。
鮑威斯和松下永三握了一下手，解釋道：“松下先生，我也是接到中國機械委的邀請函而來的，你也知道的，中國是一個非常大的市場，我們霍爾公司正在尋求和中國內地企業合作，開展在中國的鋼結構業務，所以……”
鮑威斯後面的話沒有說出來，其中的意思，松下永三也是懂的。這就是一個高速增長的國家所帶來的吸引力，全世界的廠商都看中了中國這塊熱土，都希望在這個新興市場上分得一杯羹。而這次機牀展會的主辦方也正是抓住了這一點，拉了十幾家部委給自己背書，使得那些國際巨頭不得不現身。
“鮑威斯先生，我想，像霍爾公司這麼大的企業，應當不會屈從於中國官方的壓力吧？”松下永三說道，“設備採購是關係到產品質量的大事，是不應當摻雜任何政治因素在內的，是這樣嗎？”
鮑威斯當然能夠聽出松下永三的意思，不過，他可不是那種會被激將法激住的人，他哈哈笑着拍了拍松下永三的肩膀，說道：“松下，在這個世界上，沒有什麼事情是不摻雜政治因素的。不過，你放心吧，中國政斧並沒有強迫我們必須採購中國的設備，剛纔，他們機械委的官員明確跟我說過了，我們霍爾公司能夠來參加這次展會，就已經非常不錯了，至於在展會上採購誰的設備，他們是不干涉的，他們提倡的是自由競爭。”
自由競爭？這種話也就是外交辭令而已，松下永三在心裡暗暗地嘀咕道。這一次展會，中國政斧各部委不但在邀請函上署名，而且還派出了高級別的官員到展會上來和一些重要客商見面，這其中的暗示意味還不夠強烈嗎？中國人當然還沒有強勢到強迫外國客商必須採購中國設備的程度，但是否採購了中國廠商的設備，無疑會成爲未來中國政斧各部委選擇合作商的一個重要依據。
心裡雖然明白這些，但松下永三也非常聰明地不會把這些話說出來，他笑着對鮑威斯說道：“鮑威斯先生，如果我沒猜錯的話，你這次過來，是要採購一批焊接機器人吧？在這方面，我們西乎公司的技術無疑是最爲過硬的，需要我向你介紹一下有關情況嗎？”
“是的，我非常有興趣。”鮑威斯非常給面子，直接隨着松下永三走進了西乎公司的展臺。講解員河野芩生走過來，開始向鮑威斯介紹西乎公司的焊接機器人的姓能指標，鮑威斯一邊聽一邊頻頻點頭，臉上現出滿足的微笑。
“怎麼樣，鮑威斯先生，我們的產品能夠符合你們的需要嗎？”在河野芩生介紹完成之後，松下永三對鮑威斯問道。
“完全符合我們的需要。”鮑威斯說道，“西乎公司在焊接設備方面的成就，的確是其他公司所無法比擬的。我相信，這一批焊接機器人的引入，將能夠使我們公司的生產效率得到大幅度的提高。”
“你過獎了。”松下永三喜形於色，“我們西乎公司的宗旨就是要讓客戶滿意，滿足客戶一切的需求。我們的產品能夠得到鮑威斯先生的誇獎，我覺得非常榮幸。”
“只有一個問題。”鮑威斯伸出一個手指說道。
這就是傳說中的“但是”了，松下永三心裡咯噔一下：“鮑威斯先生，你覺得有什麼問題？”
“價格。”鮑威斯微笑着說道，“我們這一次要採購的，是100套焊接機器人，所以，價格方面我們是比較看重的。請問，你們剛纔介紹的這款焊接機器人，單套的報價是多少？”
“我們的報價是……48萬美元。”松下永三遲疑着報出了一個價格，同時緊張地觀察着鮑威斯的表情。
鮑威斯牛哄哄地擺了擺手，說道：“不不不，松下，你這可不是對待老朋友的態度，你這個價格未免太高了。”
“呃……當然，我說的只是報價而已。”松下永三道，“對於霍爾公司這樣的老客戶，我們有一個優惠價格，是45萬美元。”
“如果我沒記錯的話，這個價格應當是上個月的價格了吧？”鮑威斯道，他顯然是有備而來的，對於市場價格瞭解得非常清楚。
“的確是上個月的價格。”松下永三硬着頭皮道，“我們這個月在上個月的價格基礎上，做了一些小的調整，如果霍爾公司有興趣的話，我們可以把價格降到……43萬5千美元。”
鮑威斯露出一副不滿的表情，說道：“松下，你知道爲什麼你們的產品競爭不過中國的同行嗎？你們在報價方面，太自信了。你可知道，中國的渾北電焊器材廠，也推出了他們的焊接機器人產品，他們的報價每套才15萬美元。”
“這家企業嘛，我自然是知道的。”松下永三用盡量平和的口氣回答道，“他們的產品價格的確非常低廉，但他們的焊接機器人的姓能和質量，和我們西乎公司比起來，似乎是要差好幾個檔次的。”
在松下永三的心裡，對於鮑威斯所提到的渾北電焊器材廠，可謂是恨得牙癢癢的。這家電焊器材廠原本是渾北市的一家骨幹企業，90年代初因爲技術落後而陷入了困境。當時，西乎公司曾經打算用低價收購它，將其改造爲西乎公司在中國的一家組裝廠。誰料想，漢華重工捷足先登，在國家計委的幫助下，併購了這家工廠，使其成爲漢華的一家下屬企業。
在過去幾年中，漢華投入大量資金，對渾北電焊器材廠進行技術改造，使其產品結構發生了天翻地覆般的變化。原來生產了好幾十年的老電焊設備完全停產了，代之以各種達到國際上80年代末至90年代初技術水平的新產品。去年，這家企業更是生產出了自己的第一款焊接機器人產品，雖然品質比西乎公司的同類產品差出一大截，但其卻以極其低廉的價格，搶走了西乎公司的若干訂單。如今，連鮑威斯居然都被它的低價位打動了，這如何不讓松下永三感到氣憤。
“的確，他們的焊接機器人的無故障工作時間，只相當於西乎公司的一半，但如果要計算姓價比的話……”鮑威斯拖着長腔對松下永三說。
“霍爾公司是一家大型跨國企業，你們選擇設備，還是應當把品質放在首位吧？”松下永三勸說道。
鮑威斯道：“那是當然，不過，價格也是一個值得考慮的問題哦。對了，渾北電焊器材廠向我們承諾說，他們將會很快推出新一代焊接機器人產品，姓能可以達到西乎公司同類產品的80%，而價格嘛……僅相當於西乎公司的一半。”
那你就去買中國人的產品好了！松下永三恨不得直接一句話把鮑威斯噎死。他心裡明白，鮑威斯是不會選擇中國人的產品的，渾北電焊器材廠生產焊接機器人剛剛不到一年時間，質量還非常不穩定，除了一些貪圖便宜的第三世界國家企業之外，歐美髮達國家的企業是不太可能選擇這種不成熟產品的。
“松下，我們是老朋友了，我們當然還是相信西乎公司的質量了。”鮑威斯似乎看出了松下永三的想法，他話鋒一轉，給自己找了一個臺階，“我這次來，主要也是想看看西乎公司的產品，只不過，你們的價格的確是偏高了一些。你要知道，這麼高的價格，是會把客戶推到中國人那邊去的。”
“好吧，鮑威斯先生，你覺得我們的產品價格在什麼水平上的時候，你是可以接受的？”松下永三問道。
鮑威斯道：“我想，38萬美元吧，這個價格雖然仍然比中國人的價格高出一倍多，但畢竟是一個可以讓人接受的價格。松下，你看怎麼樣？”
“38萬……”松下永三連死的心都有了，38萬一臺焊接機器人，簡直就是白送了，刨掉材料費、人工費，幾乎就剩不下什麼毛利。
“42萬吧，這是我們能夠承受的最低價格了。”松下永三幾乎是用哀求的口吻說道。
“39萬，再高的話，我想我就寧可使用中國人的產品了，我發現他們的產品其實也是有一些可取之處的。”
“41萬……不能再低了。”
“40萬！我不能再升了，對了，中國人說了，如果現在購買了他們的第一代產品，未來可以只付一個成本價就升級爲第二代產品的，這很划算。”
“40萬5千……”
“好吧，我接受這個價格，這樣吧，我去喊我的秘書過來，他會辦理具體的簽約事宜的。”
“好吧，我在這裡恭候你們。”松下永三癱倒在凳子上，像一隻瀕死的蛤蟆一樣翻着白眼。
（未完待續）