新世紀公司的會客廳依舊和往常一樣整潔明亮,唯一不同的是空氣在屋內凝結,顯得格外肅靜。老楊站在客廳的北側,似乎正在睜着半眯的眼睛觀看牆上那首《沁園春•;雪》,卻又不像,盯着那上面的一處,久久未移開,那神態分明在沉思着什麼。直到呂驕陽出現,他才轉過身來,換做一副笑臉,眼睛眯成了一條縫。
這天,呂驕陽的心情不怎麼好,它的市場銷售情況出現了困境,原來銷量很大的東北市場與去年同期相比銷量有所下滑,甚至有些老客戶對公司也提出了意見,業務新開的客戶影響了他們的利益。呂驕陽走進來見到在等他的老楊,板着臉詢問道:我聽說,你和林玉竹有些不和,到底是怎麼回事?
老楊說:呂總,我很想知道,這個林玉竹是什麼來歷,他怎麼像剛畢業的大學生?
呂驕陽說:他是大學畢業,在鑫源公司做過一年業務,怎麼他的業務能力不行嗎?
老楊說:他完全不懂銷售,我和他談了一晚上,他說了許多不切實際的銷售技巧,根本就是在紙上談兵。
呂驕陽說:有這種事情,看來是我錯怪你了。他跟你都說了些什麼?
老楊說:他說叫我聽他的,制定了所謂的返利計劃,在出廠價基礎上加一塊錢,這樣只會增加銷售難度,降低咱們公司產品與競爭對手的競爭優勢,不利於銷售;他還提出什麼所謂“由點到面遍地開花的營銷理論”,要在市場上胡亂開戶,這樣只會嚴重影響老經銷商的利益,經銷商都沒有利潤了,誰會給咱們賣貨?
呂驕陽說:原來是這樣。在他面試時,他很能侃,一副滿是激情的樣子,我主要看中他的學歷。這樣吧,先看看他出差的效果怎麼樣,再說吧。老楊,近來咱們公司的東北市場銷售不太理想,原先管東北的那個業務,幹得不好,我準備叫他回來,想由你去東北出差怎麼樣?
老楊說:行,只要是公司需要,爲了呂總即使赴湯蹈火我在所不辭,咱們都是這麼多年的老朋友了,關係沒的說。
呂驕陽笑了說:老楊啊,真有你的,這麼多年了,你還是這麼會說話!行,這件事就這麼定了。
初秋的天在陽光照射下仍有些熱。
林玉竹行走在喧鬧的街市,不時擦了一下額頭的汗,下一個目標是哪裡?南新道副食交易市場,那裡是自己十分熟悉的地方,在距離那個市場不遠的地方,有着他經歷過的美好回憶,老宅小院,還有他的哥們,那張嬌豔的臉又閃現出來。是否到老宅小院去看看?算了吧,還是等自己以後發達了再說吧。連他看到自己這副模樣都覺得寒酸,哪有臉去見自己的哥們?
自從出差已經有三天了,他幾乎走遍了這座城市的大小商場,在哪個超市他都能找出那裡的採購主管,可惜每每談到結款問題都卡住,商場的結款都要求月結,這是新世紀公司所不能接受的。沒辦法,他只能繼續走訪市場,他捨不得打車,只能徒步行走,他臨行前借的款已所剩無幾。銷售的滋味真不好受,拿供應和它相比那簡直是天上與地下的感覺,在鑫源公司的離開真的很無奈。
來到這座熟悉的市場裡,竟有些陌生的感覺。不知曾經有過多少次從這裡路過,都是匆匆走過,沒有停留,連一次都沒有進來過,只因爲那時沒有錢,可那時卻很快樂。而現在他依舊沒有錢,卻已無法快樂。
在市場裡林玉竹繼續着蒼白無力的推銷先是介紹產品,再講清產品的優勢,先後拜訪了三個客戶,都先後別拒絕了,理由都是產品沒什麼知名度或者產品不適合他們的銷售渠道,無法運作。直到拜訪到第四個客戶,那個客戶似乎對他的產品十分感興趣,待他介紹完產品,那客戶追問他產品的價格,他從揹包裡取出產品報價單,遞了一份,那客戶看過後才說,你們新世紀公司在這個市場裡不是有經銷商嗎?
這怎麼可能,有別的經銷商,爲什麼呂總沒有跟我說?林玉竹反應很機敏,急忙問:怎麼會呢,您指的是哪一家?
那客戶說:你是真的不知道還是在考驗我?
林玉竹說:即使有也沒有關係,產品可以劃分一下。
那客戶用手一指不遠處的一個批發部說:什麼叫‘即使有’,那不就是你們新世紀公司的經銷商嗎?
林玉竹順他手指的方向看了一眼,說道:您對罐頭這一食品似乎很瞭解,請問您以前經銷過罐頭沒有?
這時那客戶才說出了他經銷的產品中有什麼品牌罐頭的產品,林玉竹恍然一驚,原來這是競爭對手的客戶,那人一再追問是否價格還能少,林玉竹說這已是公司的底價,您有時間到我們公司考察,我們的服務一定會比您目前經銷的公司的罐頭服務更好。那客戶說只是價格有些高,容他再考慮考慮。
林玉竹告別這個客戶,就退出了這個市場,理由很簡單:這個市場既然有了公司的客戶,就不必再開發新客戶了,否則受新老客戶的攻擊他將很難繼續開展業務。
此時他的差旅費已不多了,怎麼辦,是繼續到外縣尋找客戶,還是返回公司呢?如果就這麼回去,也沒有什麼收穫如何向呂總交代?