中國企業組團去了結核病的“火山口”
經濟觀察網 記者 張英 11月中旬的印度尼西亞巴厘島已進入雨季，炎熱而潮溼，第55屆世界肺部健康大會在這裡舉行。該會議是全球結核病領域規模最大的交流會，每年都會舉行一次，但對許多中國企業而言，今年的會議意義重大。
在11月12日的開幕式上，包括印尼結核病權威專家Erlina Burhan在內的全球結核病活動人士喊出“將檢測費用降至5美元”，臺下多位中國企業人士用相機記錄了這一幕。
印尼對低價產品的需求，讓許多中國企業看到了機會。“結核病是困擾貧困人口的疾病，需要價格親民的檢測產品。”廣州雷德生物科技有限公司的創始人樓建榮對經濟觀察報說，此次印尼之行，他目睹了印尼結核病檢測市場的現狀。據他了解，目前印尼診斷結核病主要使用的是美國公司賽沛（Cepheid）和歐洲公司凱傑(Qiagen)的設備和檢測試劑，其中用於診斷已發病結核病患者的賽沛試劑，檢測一次的價格是8—10美元，用於診斷潛伏性感染的凱傑試劑，單次檢測價格爲60—80美元。
作爲全球僅次於印度的結核病高負擔國家，2023年，印尼有82萬名新發的結核病患者，還有大量患者漏檢，有13萬人死於該病。在新冠疫情得到控制後，結核病又重新成爲全球頭號傳染病殺手，在印尼這個以火山聞名的國家，結核病就如同公共衛生領域的一個“火山口”，需要重點防範和警惕，吸引着傳染病相關企業前往。
在多位中國企業人士看來，印尼正處於一個集中力量終結結核病流行的歷史時期。10月20日，印尼新任總統普拉博沃正式就職，提出八大“最優速效項目”，其中就包括要在5年內將結核病患者減少50%。
對於出海的中國企業而言，在當前複雜的國際環境下，目的國與中國的關係是其佈局業務的重要衡量因素。多位中國企業人士向經濟觀察報提及，普拉博沃當選總統後首個外訪地選在了北京，這被視作重要的信號。
在新冠疫情中，基於核酸檢測、抗原檢測的大量需求得到井噴式發展的中國體外診斷企業，在國內正面臨集採壓力，到海外去，是釋放產能、延續業績增長的理想選擇。
組團到印尼去
藉助參加世界肺部健康大會的機會，楊翔第一次到了印尼。他手邊放着一個筆記本，上面是這幾天來展臺諮詢的人留下的聯繫方式，包括印尼、印度、南非、越南、孟加拉、烏干達等國家的衛生工作者和代理商。
楊翔是廣州雷德生物的首席科學家，這次和創始人樓建榮一起到印尼，一方面是將全球結核病領域的前沿技術及時反饋給國內的研發團隊，另一方面也負責向印尼經銷商和其他觀展人員介紹雷德生物的產品特性。此前雷德生物的業務主要在國內，還未搭建海外銷售體系，楊翔暫時承擔起了市場部門的工作。
在印尼，外來醫療產品的註冊上市，必須通過本地代理商，且一款產品只能有一家代理商。因此要想在印尼打開市場，挑選到實力強的代理商十分關鍵。雷德生物正處於與多家代理商談判的階段，還未敲定最終合作伙伴。
11月13日下午，楊翔陪同樓建榮約見了其中一家代理公司的商務負責人，在雙方寒暄階段，該負責人以華裔身份拉近距離，經過半小時的溝通，雙方約定，一週後該代理公司的董事長前往廣州實地考察雷德生物，並就市場拓展、是否在印尼本地合作生產等關鍵議題展開進一步談判。
這次與雷德生物一起組團前往印尼的還有萬泰生物（603392.SH）、卡尤迪、優思達、九峰醫療和致善生物。除了九峰醫療是從事AI影像檢測的公司外，其他幾家都屬於體外診斷公司。
與一般的出海不同的是，這次攢局的是一位結核病醫生——北京胸科醫院副院長李亮。李亮是中國結核病領域的權威專家，他在這次大會上使用的身份是北京結核病診療技術創新聯盟理事長。
“這次挑選了六家有代表性的企業組團參會，展示中國的先進技術，助推中國企業更廣地打開海外市場。我在展會上走了一圈發現，中國部分結核病篩查技術已經站在世界前沿了，不再是模仿和跟跑。”李亮對經濟觀察報稱，在這次行程中，他會與印尼衛生部、醫療機構相關負責人接洽和交流，介紹中國最新的技術和結核病防治經驗。
更普及更便宜
李亮提及的世界前沿技術，包括優思達使用的舌拭子技術、九峰醫療使用的AI結核病影像篩查技術、雷德生物研發的便攜式潛伏感染篩查設備等。這些技術的一個共同特點是面向基層、使用便利。
李亮解釋，結核病人的症狀沒有特異性，與感冒時咳嗽發燒相似，如果基層的醫生識別不了結核病，可能發生漏診，因此在提升醫生水平的同時，需要運用適合在基層醫療機構使用的簡便設備。同時，這些設備和技術還可用於主動篩查，改變原有的因症就診模式，篩查出那些已發病（具有傳染性）的無症狀結核病患者。
以舌拭子技術爲例，它的操作方法與新冠檢測時使用鼻咽拭子的方法相似，“相比於痰液檢測，舌拭子技術在特異性上沒什麼問題，靈敏度會差一點，但是它帶來的便利性和人羣覆蓋度可以彌補缺點。因爲痰液檢測的對象，一般已經出現較多症狀了，而且即使是因症就診的人，大概也有50%是沒有痰液的，包括小孩、老人等很難咳出痰。”廣州普世利華科技有限公司總經理陳翀說，以往沒有痰的患者，醫院在診斷時需要利用霧化誘導痰、支氣管肺泡灌洗液等方式，有創、操作複雜且成本高。
賽沛的GeneXpert等主流檢測設備，除了無法對唾液等易提取的標本進行檢測外，它的另一個侷限是，受使用成本和技術的限制，只能安裝在大型醫療機構。
“一個產品的好壞，除了產品本身的靈敏度、特異性，還跟怎麼用、在哪裡用有關，很多廠家的產品是放在實驗室、大醫療機構，機器做得很漂亮、很大、很簡單，但沒法下基層。”楊翔說。
陳翀在2023年下半年到印尼走訪了10家診所。他發現，診所是許多結核病患者就診的第一步，但這些診所在資金和人員配置上不具備使用大型儀器的能力，他們往往需要將樣本送到大的醫療機構或者第三方實驗室進行檢測，收到結果需要好幾天，這可能造成患者的流失。
在面向基層、使用便利之外，中國企業還強調經濟性。普世利華稱，其設備和試劑的價格可以做到遠低於市場其他同類產品，設備價格可低於同類設備價格的1/100，試劑價格可做到同類產品的1/10。
楊翔對雷德生物產品價格優勢也充滿信心。在加入雷德生物前，楊翔曾在國外長期從事試劑原材料的開發工作，他透露，雷德生物不僅自主研發生產結核病檢測設備和試劑，更攻克了試劑核心原材料的關鍵技術。
“我們能把爲經濟薄弱國家開發的產品成本降到極致，因爲我們可以生產試劑原材料，所以能把成本‘打’下來。”楊翔說。
避不開的印尼本地化
本地化生產是所有到印尼的中國企業人士都會提及的詞彙，這涉及他們的商業抉擇。
“我們正在討論是否要在印尼推進本地化生產。”一家中國上市公司東南亞銷售負責人說，相比於邁瑞醫療（300760.SZ）、聖湘生物（688289.SH）、新產業（300832.SZ）、菲鵬生物等，她所在的公司在印尼的本地化步伐邁得很慢。目前在印尼，其公司沒有常駐人員，主要依靠代理商，作爲對接代理商的銷售，她一年僅到印尼一兩次，這可能導致對市場的變化無法及時反應。
另外，由於印尼特有的單一代理商制度，外資廠家的話語權並不大。上述銷售負責人說，外資廠家一般只能給代理商定每年的銷售指標，代理商會自行決定是否完成指標，廠家沒法強制要求。畢竟，更換代理商的成本很高，需要重走產品註冊流程。
在她看來，本地化生產已經成爲中國企業站穩印尼市場必走之路。她提到了一些細節，例如：在印尼官方項目招標中，無論是書信還是面談都使用印尼語，不接受英語；在印尼本土的展會上，她近兩年遇到的中國同行基本都會打出本地化生產的標牌。
據中國另一家知名體外診斷上市公司的印尼負責人沈洋觀察，印尼正在藉助廣闊市場的吸引力進行招商引資，再進一步要求外資企業在本地進行生產、研發。
爲了鼓勵本地化，印尼政府規定，外國醫療產品進入印尼需獲得註冊許可證，許可證分爲兩種：一種是名爲AKL的進口許可證，這類產品在印尼銷售需要通過本地代理商，另一種是名爲AKD的許可證，這是針對已實現本地生產的外國產品。
“在印尼政府組織的採購中，一旦有拿到AKD許可證的產品參與競標，僅拿到AKL的同類產品就會被凍結，不能參與競標。”沈洋說，他所在的企業已在兩年前開始與印尼本地企業進行合作建廠，實現了本土化生產。
伴隨着越來越多的同行進入印尼市場，價格戰正在悄然打響。
上述某上市公司東南亞銷售負責人介紹，印尼代理商曾發來中國另一個廠家的報價，詢問其能否降價，如若不降，代理商將與新廠家合作。該負責人說：“印尼結核病市場看似很大，實際很卷，未來到底還能不能賺到錢是個未知數。”
沈洋倡議，中國廠家應該團結起來，不應通過過度殺價來傷害中國品牌形象。
終結結核與黃金印尼
“終結結核病流行是印尼的當務之急，印尼接下來對結核病的防控動作，很像中國八九十年代的愛國衛生運動。”沈洋已在印尼常駐了4年，長期與印尼衛生部、醫學界保持聯絡。據他觀察，在印尼政府的視角下，終結結核病與其國家長期發展願景——“黃金印尼2045”相關。
“黃金印尼2045”是指印尼到2045年要邁入發達國家行列，成爲全球第五大經濟體。這是上一任印尼總統佐科提出的，普拉博沃延續了這一目標。爲了達到目標，印尼政府將食品飲料、紡織、汽車、電子等定爲重點支持行業，龐大且年輕的勞動力是推動這些產業發展的有利因素。
目前印尼有2.81億人口，是全球第四人口大國，平均年齡只有29.7歲。印尼政府預計，到2030年印尼的人口紅利將達到頂峰。
但在勞動人口中，每年都會新發較大規模的結核病患者。印尼人類發展與文化統籌部長穆哈吉爾在6月的一場會議上表示，結核病患者中有3/4屬於生產年齡組，許多結核病患者處於失業狀態，結核病可能正在傷害經濟活動。
建設健康優質的人力資源是普拉博沃競選總統時的承諾。在他當選後，提出了三項與結核病相關的政令：
一是在2025年的財政預算中，從其他項財政支出中轉移8萬億印尼盾（約合36.5億元人民幣）用於控制結核病；
二是分配3.2萬億印尼盾（約合14.6億元人民幣）用於針對5200萬人的免費體檢計劃，其中包括通過X光檢查來篩查結核病；
三是撥款1.8萬億印尼盾（約合8.2億元人民幣）用於增強醫院基礎設施和醫療設備，以推動D級醫療機構建設成爲C級醫療機構。
這些真金白銀的投入，對於從事結核病業務的企業而言是很大的商業機遇。這種機遇在其他國家是罕見的。
在迎來新機遇的同時，中國企業也關注到，印尼結核病市場早已有不少參與者。
在第55屆世界肺部健康大會上，印尼疾控中心主任Yudhi Pramono表示，在2023年至2024年，印尼已經開始對結核病密切接觸者進行流行病學調查、對高風險人羣進行包括X光在內的主動篩查。他沒有披露這些篩查所使用產品的相關供應商，據經濟觀察報瞭解，這些供應商主要是歐美和印度企業。
Yudhi Pramono 還介紹，在結核病的診斷方面，印尼已有2407臺快速分子診斷設備，分佈在38省的507個市的大型醫療機構，其中2340臺是美國企業賽沛的GeneXpert。
從事分子診斷業務的沈洋，對上述數據十分熟悉。據他了解，賽沛的設備是在過去8—10年的時間內，印尼藉助抗擊艾滋病、結核病和瘧疾全球基金（The Global Fund）以及全球創新診斷基金會（FIND）的資助，再加上一些政府採購，實現的廣覆蓋，基本各個島嶼的大型醫療機構都可使用。
不過，與其他傳染病的分子診斷一樣，結核病的診斷既需要設備也需要試劑。“目前的設備是夠的，但印尼政府如果沒有全球基金的支持，改由自身承擔全部的試劑採購費用，他們是買不起的，這些設備就很難用起來。”沈洋說，隨着印尼邁入中等收入國家行列，全球基金的資助水平會下降，印尼需要價格更實惠的檢測產品。
（文中沈洋爲化名）
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張英經濟觀察報部門主任
大健康新聞部主任重點報道大健康領域頭部企業，記錄行業變化，長期關注醫改、老齡化等重大公共議題。馬爾克斯曾說，記者是世界上最好的職業。微信：zhangy_1919；郵箱：zhangying@eeo.com.cn