同仁堂渠道調研：高端系列開始佈局 院外渠道仍有“空白” 併購“落子”院內市場｜公司調研

財聯社11月30日訊（記者 張良德 劉建 張晨靜 實習記者 董方瑜）作爲擁有三百年曆史的老字號企業，同仁堂（600085.SH）一直以傳統中藥的生產和銷售爲主，穩健是投資者最常給公司的標籤，但同時穩健也是“保守”的近義詞。不過，近兩年公司在資本市場、銷售渠道以及產品佈局方面的一系列動作，或預示這家老字號也正在悄悄謀變。

而本週五同仁堂董事長邸淑兵正式就任集團總經理，同時邸淑兵身兼同仁堂科技（01666.HK）董事長，同仁堂集團幾家主要生產型企業管理人員的一致或爲公司產品、營銷變革減小阻力。

他曾在一次股東會上對投資者坦言：“同仁堂的優勢，在於產品質量、品牌和生產把控，而短板則在渠道、在營銷。”

在公司這一變革節點，財聯社多地記者通過實地調研，探訪公司高端御藥系列實際鋪貨進展，並通過與各地連鎖藥企店員交流，深入瞭解同仁堂產品渠道銷售情況。

北京同仁堂大藥房石家莊店（圖片來源：財聯社記者攝）

高端御藥系列試運行一年“符合預期”

在與公司交流以及在各地走訪時，記者感受到同仁堂正逐漸加強對高端精品系列的重視。

在保持原有品規不變的基礎上制定差異化推廣策略，同仁堂計劃通過高價產品增強公司盈利能力。

同仁堂科技先在2023年上半年推出“御藥300年”傳承系列，包括六味地黃丸、金匱腎氣丸、壯腰健腎丸等產品。同仁堂股份也在2023年底推出了“御藥傳奇系列”精品品規產品，包括手工安宮牛黃丸、同仁牛黃清心丸、蔘茸丸等產品。

邸淑兵表示，同仁堂在做精品產品上面有比較大的優勢，除品牌優勢外，集團還有100多個有機品種種植基地，在產品推向市場之前，公司進行了廣泛的市場調研。

同仁堂御藥傳奇系列部分產品（圖片來源：財聯社記者攝）

對於該精品品規的定位，公司人士表示，在藥材成本大幅上漲的情況下，公司普通品種基本上沒漲價，這意味着這些產品利潤很低。但是作爲一個公衆企業，經濟責任也要兼顧，所以在日常用藥之外，推出御藥高端系列。

由於該系列產品推出時間較短，在年中的同仁堂年度股東大會上，公司管理層向投資者的表態仍較爲謹慎，表示御藥傳奇系列已在部分自有零售終端嘗試銷售，從目前的市場反響看，部分產品市場反應符合預期，部分產品尚需一定時間。

在下半年時候，公司表態則發生了一定變化，本月29日公司在投資者關係活動記錄表中表示，御藥傳奇系列已在重點省市的第三方門店進行試銷，整體銷售情況符合預期。

公司雖表示已在第三方門店銷售，但在部分一二三線城市的連鎖藥店，該系列產品依然難尋。

財聯社記者通過實際走訪及電話採訪發現，目前同仁堂的高端系列主要在同仁堂大藥房銷售，上海、廣州、石家莊、開封等一二三線城市的同仁堂自營大藥房均有銷售且產品種類較爲齊全。但第三方藥店鋪貨較少，記者僅在石家莊的神威大藥房、樂仁堂大藥房等核心地段藥房看到六味地黃丸、壯腰健腎丸等部分御藥系列品種，但在上海、重慶、昆明、鄭州、開封的一些第三方連鎖企業並未看到。

石家莊某連鎖藥店內部分同仁堂御藥系列產品（圖片來源：財聯社記者攝）

從同仁堂的在售貨架擺放及產品生產日期來看，部分高端產品動銷較好，但也有部分藥品動銷緩慢。某石家莊藥店工作人員告訴財聯社記者：“強腰健腎丸在天冷之後，賣的還不錯。”但杞菊地黃丸、養血榮筋丸等產品則少有人詢問。

一位鄭州市藥店經理對財聯社記者表示：“這個御藥高端系列可能是控銷產品，不是大流通的，老百姓可能平時接觸不到，主推高消費人羣。”

邸淑兵在11月中旬的股東會上對投資者表示，“御藥傳奇”包括科技公司的“御藥300”系列在內的新品，公司根據年初定的目標進行探索性的銷售，目前看高端系列我們銷售隊伍是達到預期進度的，並有所高出，產品價格體系穩定，零售店的銷售積極性較高。

隨着同仁堂持續推進“高質量發展戰略、精品戰略、大品種戰略”三大發展戰略，公司的“御藥傳奇”及“御藥300”系列或可填補原“靈蘭密綬”“瓊藻新栽”系列產品線不足的缺點。

但公司人士也對投資者表示，該系列的銷售整體符合公司的預期，不過可能與部分股東預期有差距，這個系列不是爆發式增長。

這與財聯社記者在線下藥店的採訪中獲知的實際情況相符，多家藥店工作人士告訴財聯社記者：“現在同仁堂還是便宜的（藥品）賣的快，貴的賣的慢。”

收購紅惠醫藥“落子”醫療市場

在公司的“短板”營銷方面，同仁堂90%的市場份額在OTC市場，院內醫療市場明顯缺失，同仁堂也開始嘗試轉變。但同時記者也在實際走訪中發現，在院外市場的大、中型連鎖中，同仁堂產品仍有大量“空白”區域。

在本月初，根據國家市場監督管理總局公示，北京同仁堂商業投資集團有限公司收購紅惠醫藥有限公司（簡稱：紅惠醫藥）股權案獲無條件批准。

10月底，同仁堂董事會通過決議，公司子公司北京同仁堂商業投資集團有限公司（簡稱：同仁堂商業）擬支付1.05億元，受讓紅惠科技所持紅惠醫藥51%股權。

在中國醫藥商業協會發布的2023年醫藥批發企業百強名單中，紅惠醫藥排名第86名。

2023年醫藥批發企業百強名單（圖片來源：中國醫藥商業協會）

公司人士對財聯社記者表示：“公司收購紅惠醫藥是在醫療市場做的一個探索，我們以前醫療市場的份額比較小，現在從集團戰略的角度，未來也想在該市場做一些發力。”

對此，有投資者擔憂公司發力醫療市場是否會影響在院外市場的發展精力或可能被集採、四同政策影響產品利潤，若因公司產品因進入集採降價，將會影響院外產品售價同時降低。

公司人士表示：“醫療市場公司原本也一直在做，只是過去份額比較小，現在公司感到在未來的發展大趨勢上的變化，我們未來肯定還是要涉足醫療市場，所以這個市場還是開始慢慢積累和儲備。同時公司內部也在將這些醫療資源和產品整合，去發力醫療，外部也做了一些投資併購外延發展。”

此次同仁堂商業收購的紅惠醫藥主要商業銷售區域仍以北京與周邊地區爲主，若公司未來要真正在醫療市場發力，則需要繼續加大投入。

除在醫療市場端的佈局外，同仁堂在院外市場的渠道和營銷宣傳方面也出現一些變化。

過去同仁堂各公司產品“各自爲戰”不是統一系統，而現在邸淑兵則同時兼任同仁堂及同仁堂科技兩家主要生產企業的董事長。

2022年年初，邸淑兵就任同仁堂董事長一職；2024年年初就任同仁堂科技的董事長；另外，在本週五邸淑兵正式出任同仁堂集團總經理。

邸淑兵對投資者表示，這幾年公司營銷方面一直也在加強，特別是終端的動銷，當然還是有很大的不足，距離全覆蓋差距就更大，但還是在穩步地前進，一個方面是自有渠道的建設還在不斷加強，另外公司也通過自身產品的整合與大型連鎖企業加強了合作。

但財聯社記者通過在多地走訪發現，同仁堂產品在大型連鎖藥店市場仍存在較大的“空白”市場，財聯社記者在重慶、上海多家主流連鎖藥店，均未看到同仁堂的產品，而在昆明的兩家一心堂中僅看到有同仁堂生脈飲在售。

昆明某藥店內同仁堂產品（圖片來源：財聯社記者攝）

也有投資者向公司管理層表示，同仁堂雖然品牌影響力大，但公司藥品很多，但同樣信息量很大，不聚焦，應該將有潛力的藥品提煉出來，清洗出來宣傳重點，助其佔領用戶心智。

公司表示，願意接受相關建議，同時稱同仁堂和同仁堂科技兩家公司的營銷團隊現在聚焦一部分大品種，將每個品種根據療效提煉出一兩句的營銷重點，同時通過該方式篩選未來的核心大品種。

本文源自財聯社記者 張良德