面料女神的「兩個小目標」

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作者|白露聲明|題圖來源於網絡。

驚蟄研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。

高科技芯片和女裝電商，這兩個看似毫不相關的領域很難讓人產生聯想，但是女裝品牌MARIUS的兩位創始人，卻在5年間完成了跨行業的完美轉身。

創立MARIUS前，馬瑞曾在國企任職，是一名邏輯工程師，因爲性格直爽且真誠，朋友們都喜歡喊她“老馬”。剛認識老馬的時候，張磊是世界500強企業高管，涉獵領域涵蓋芯片等科技產業。

因爲工作原因，老馬與張磊相識而後走到了一起。按照常規“劇情”，馬瑞和張磊大概率會繼續留在之前的行業，成爲一對“科技CP”。然而，自從2019年馬瑞意外“跨界”服裝行業，涉足女裝電商，命運的齒輪開始轉動起來。

如今，老馬和張磊聯合創立的MARIUS已在直播電商領域佔據頭部地位，而老馬也已成爲全網粉絲近百萬的時尚博主，並且還有了一個“面料女神”的稱號。

電商行業從來都不缺好故事。但在老馬和張磊的講述中，驚蟄研究所看到了女裝電商正在翻開的一頁新篇章。

高配版愛好誕生：始於“小目標”

作爲MARIUS的主理人，老馬從小就展現出了對服裝穿搭的興趣和天賦。那時的她，會親自動手給自己的芭比娃娃“設計”各種好看的衣服，吸引身邊的小夥伴投來羨慕的眼光。

參加工作以後，老馬的穿搭天賦也沒有浪費。在國企工作時，相比周圍同事們符合刻板印象的“國企套裝”，老馬在衣品上凸顯的穿搭天賦總會吸引身邊人注意，其中也包括老馬的丈夫張磊。

回想到初次見到老馬的場景，張磊介紹道：“當時我參加她們公司組織的一次會議，整個會議室站滿了人，但是老馬的穿衣風格和旁邊的人完全不一樣，既突出又不張揚，所以我一眼就看到了她。”

後來張磊才知道，原來老馬不僅僅是很會穿搭，還對女裝設計有着自己的見解。譬如老馬對買到的大牌女裝不滿意時，會帶着自己的想法到無錫的“裁縫一條街”，請裁縫師傅重新改版做出一件新款，然後穿着去上班。

*老馬在進行設計構思

身邊的同事看到她穿的衣服很漂亮，也會問她在哪兒買的，結果才發現是她自己做的。於是不斷有人點名要老馬設計的衣服，老馬也樂於給身邊的人提供這些服務。後來找老馬訂衣服的人越來越多，老馬便帶着發展個人愛好的想法，在2019年4月成立了自己的工作室和品牌。

據張磊回憶，老馬的女裝工作室發展得非常快，經過2個月籌備的第一次上新，就創造了600萬元的營業額。事後覆盤當時的成功，張磊把原因歸結爲老馬對品牌和產品不計成本的高標準、嚴要求。

張磊告訴驚蟄研究所，“工作室創立早期老馬承受了很大的壓力，因爲我們品牌一直以來的目標就是要爲用戶提供最好的產品，但是我們又不是專業出身，老馬很擔心做出來的產品不夠好，會辜負了用戶的信任。所以我們就希望可以用最好的面料、最好的做工，來確保產品品質能夠讓用戶滿意。”

*老馬與設計團隊討論新品設計

但是由於早期工作室以私域爲主，經營規模有限，老馬在女裝行業的上游供應鏈，並沒有足夠的話語權。“當時我們體量小，還沒有國際上的供應鏈資源，就只能靠自己去一家一家地談，每一塊麪料也都是自己一塊一塊挑選出來的。像山東如意集團這類國內的頂級面料商，動輒要求5千米、1萬米起訂，但是我們只能200米、300米的訂，所以一開始很難拿到好的面料。”

除了面料問題，工廠以及生產流程也讓非專業出身的兩位創始人如臨大敵。張磊說：“當時一般的小工廠就只要幾十塊的加工費，很便宜。我們擔心自己不懂，找小工廠會出問題，所以我們找的全部是國內最頂級的工廠。”

因爲體量較小，尋找合作工廠的時候，老馬也遇到不少阻力。不過，由於當時服裝工廠也面臨訂單縮減的市場環境，所以一些一線工廠也願意合作，只是在談價格的時候，老馬的工作室仍然不佔優勢。按照張磊的說法，當時的生產成本可能是同行業的3-5倍，所以工作室正式經營的前半年，一直處於虧損狀態。

“在前期投入的時候，我們也交了很多學費。但最後我和老馬的目標達成了一致：這個生意可以不掙錢，但是要把好產品給到用戶。”張磊說，當看到手機上開始收到一筆筆用戶付款時，他和老馬感受到了來自用戶的認同。“雖然當時我們投入了一百多萬，最後收回來了多少也沒有仔細算過，但是這一次經歷，讓我們感覺到女裝電商可以做，並且值得做。”

由於老馬對設計的獨特品味和對面料以及生產工藝的高要求，源源不斷的訂單推動着MARIUS不斷向專業化發展，而越來越多的正向反饋和用戶們的信任，也讓老馬把“給用戶提供最好的產品”的目標堅持了下來。

爲了更加接近這個目標，老馬不計成本研發新款，甚至奔赴全國各地乃至海外，只爲拓展到最好的面料和工廠資源。而這些前期的積累，也讓MARIUS在日後的規模化電商經營中實現了爆發。

*老馬在拓展新的面料供應商

2020年，MARIUS開拓傳統電商渠道，銷量突飛猛進，常年霸榜垂類熱賣榜、回頭客榜榜首，老馬也成了時尚領域的頭部達人。

面對高速發展的MARIUS，被老馬身上的執着和勇氣打動的張磊，也選擇離開世界500強公司，加入MARIUS負責管理公司。一個國企管理層、一個世界500強企業高管組成的“高配”陣容由此誕生。

闖蕩直播電商，一年達成“小目標”

老馬和張磊對於公司的發展始終保持理性和剋制。所以儘管在傳統電商平臺已經小有成績，但兩人對於要不要入局直播電商依然考慮良久。

和最初經營工作室到處找工廠資源時的情況一樣，對於直播電商這個新事物，老馬和張磊並沒有太多經驗。並且相對於傳統電商渠道，直播電商具有更強的爆發力，但對產品迭代、服務升級等經營環節以及團隊的要求也高了很多。

此外，MARIUS聚焦於品質女裝，上游供應鏈和生產環節帶來的壓力，讓品牌在探索新平臺時的容錯率更低。按照老馬當時的分析，只要是營銷、備貨有一點跟不上，就容易出現問題。

要麼是新品得不到市場的認可，導致前期投入的成本都打了水漂。要麼是產品反響很好，但是備貨不足，等到工廠補好貨之後，產品已經不流行了或是被其他商家抄款了。

*MARIUS的樣衣

張磊的顧慮，更多的是擔心品質女裝在直播電商找不到精準用戶。“因爲我們關注到直播電商的時候，它還處於早期階段，很多直播間也是以白牌產品爲主。如果我們要嘗試直播電商就需要組建一支新隊伍，這裡面持續投入的成本如果短期內得不到印證的話，很可能會給我們這個新品牌帶來風險。”

不過，老馬和張磊的顧慮很快就被打消了。隨着越來越多的大牌開始佈局直播電商，老馬在2023年上半年嘗試做了兩場直播帶貨，他們也發現，直播電商確實能夠帶來新增長，並且與傳統電商的打法完全不同。

在張磊看來，傳統電商可能更強調系列產品的打造，需要商家把店鋪做成一間女裝展廳，準備好各種款式、各種色系的服裝，等待用戶來挑選。但是直播電商能夠讓商家把產品推到消費者面前，主動告訴消費者自己的產品特點是什麼，從設計、面料到做工到底怎麼好。這對於品質女裝來說，是一個不可或缺的優勢。

*MARIUS的主播在講解產品

傳統女裝電商領域一直有一個難以攻克的問題：消費者很難通過靜態的商品圖片和產品詳情頁，直觀感受到服裝的款式、大小是否合適，也無法及時瞭解到高價服裝應該如何養護的問題。所以消費者在進行決策時會有很多顧慮。

而在直播電商場景下，主播的上身展示和即時性的互動講解，拉近了品質女裝和消費者之間的距離，讓更多潛在消費者能夠放心下單。

老馬也表示，直播電商更考驗品牌怎麼把產品結合到內容裡面，並且快節奏的直播需要更穩定且高質量的內容輸出。“對於女裝品牌而言，短視頻同樣重要，因爲這是展示產品，讓別人最快了解品牌的方式。”

此外，直播電商的運營邏輯也有所不同。在傳統電商平臺，品牌店鋪的權重往往與各項用戶數據直接關聯，因此馬太效應明顯，新品牌破圈難。但是在直播電商，特別是抖音平臺，店鋪賬號權重跟賬號粉絲量等數據維度並沒有直接掛鉤。只要商品好，用戶反饋好，就可以得到推薦，並且持續破圈，獲取更多精準用戶。

也正是因爲直播電商與衆不同的運營邏輯，老馬的個人IP充分發揮了影響力，通過運營個人賬號，發佈時尚穿搭、職場生活、創業故事相關的短視頻內容，老馬的抖音賬號粉絲量目前已經達到23.8萬，還入圍了抖音618寶藏主理人。

MARIUS引以爲傲的頂級面料以及精湛做工，也透過直播間鏡頭完美呈現給了抖音平臺的海量用戶，並且吸引了精準用戶的注意。這也是爲什麼，老馬和MARIUS品牌店鋪的抖音賬號加起來只有30幾萬粉絲的情況下，卻能達成場均上千萬GMV的原因。

通過持續的內容破圈，以及藉助短視頻、直播間等場景向用戶提供優質商品和服務，MARIUS在入駐抖音電商的第一年，就完成了2.1億GMV。

MARIUS在2023年的快速成長也反映出，優質商品在直播電商從不缺少用戶。只要有足夠的產品力，並且找到合適的傳播陣地和轉化路徑，女裝品牌就能找到精準核心用戶，實現新的爆發。

女裝電商，目標還可以更遠大

直播電商的新環境給MARIUS創造了機會，也帶來了挑戰，而更大的目標也在驅使MARIUS越跑越快。

在產品層面，因爲直播場景爲大牌服裝提供了直觀展示的機會，所以MARIUS更加重視面料的選擇和對做工的打磨。有時，老馬和張磊不得不分頭行動，頻繁奔赴國內和海外的各種面料展會，或是拜訪重要供應商。

得益於近幾年的持續積累，MARIUS已經擁有英國Linton、益彩時尚、達利真絲等重要合作伙伴，併成爲如意集團頂奢系列“皇家如意”唯一線上品牌戰略合作伙伴。而MARIUS採用國際大牌同廠面料設計、生產出來的商品，也常常爲用戶所稱道。

因爲訂單需求越來越多，爲了在擴大產量的同時嚴格把控工藝，MARIUS不僅通過收購的方式，以自有工廠保障產能和質量。還製作了品牌工藝手冊提供給合作工廠，對諸如褲子的拼縫、走線方式等做工技術給出明確標準。

*MARIUS的生產車間

此外在質檢環節，MARIUS還設置了三道流程，第一，通過設立標準化培訓部門，每月在工廠宣講品牌理念和對品質的要求，並且結合工藝手冊的標準內容組織考試。

第二，MARIUS的質檢團隊會定期到工廠檢驗生產標準，對即將出廠的貨品進行人工檢查，大到產品外包裝，小到衣服上的線頭，都會處理到符合標準纔會發貨。

第三，在打包發貨階段，MARIUS內部還制定了4類包裝要求，例如西裝品類會配備絲綿防塵袋、絲絨衣架、品牌雪花紙，再噴上品牌的定製香水。定價特別高的產品，還會用絲帶進行包裝。“我們希望客戶在打開衣服的時候，能夠感覺到物超所值，所以我們一直在各種細節上不斷地去打造產品的品質感。”

*MARIUS的打包車間

和當初成立工作室時的目標一樣，老馬和張磊始終在堅持“給用戶提供最好的產品”。只是在直播電商，這個目標變得更容易實現，並且擁有不斷放大的可能。

張磊覆盤MARIUS在直播電商領域的快速發展時總結道，品牌IP和產品力是成功的基礎，而結合直播電商的不同場域進行鍼對性的運營，是女裝電商品牌全面爆發的關鍵能力。

在抖音電商，短視頻內容、達人直播可以幫助新品牌實現快速破圈，專屬款式和品類可以很好地拉動新增長，而這些都可以規模化複製。在有好產品、好服務的前提下，通過增加直播間和店鋪數量、提高直播場次，品牌就能夠觸達到更多精準用戶。

“目前我們在抖音的兩個店鋪中，已經有一個月均GMV能夠達到2000萬元以上。下一步我們會考慮增加老馬的直播場次，或者結合不同品類打造差異化直播間，同時挖掘具有個人IP潛質的主播進行孵化。”

*MARIUS的主播正在直播

在老馬和張磊看來，服裝品牌並不只是在賣服裝，而是賣穿搭、向用戶輸出美好的生活方式，所以不光要有好產品，也要有好服務，讓用戶感覺到被重視。

而從品牌發展的角度來看，市場環境一直在變化，所以當消費者變得理性的時候，品牌同樣需要保持理性，明確自身價值，找到自己努力的方向和目標，用更優質的商品和服務滿足消費者。

今年618期間，MARIUS已經在抖音電商完成了既定目標，實現了近6000萬元的GMV，同比去年6月的成績，實現了400%的增長。對於女裝電商的未來，老馬和張磊依然充滿信心，而在直播電商場景下，他們已然有了新的目標。