門窗鏘鏘行第三期：門窗企業如何抓住“以舊換新”千億賽道，打造新增長曲線？

2024年7月25日上午，佛山市門窗行業協會《門窗鏘鏘行》第三期在老賴不賴超安全門窗總部展廳舉行。老賴不賴超安全門窗總經理賴錦良、歐萊諾門窗總經理鍾葉青、羅蘭西尼門窗董事長助理熊茶壠、艾尚美門窗營銷總經理張剛成、瑪克塑料總經理郭慶、漢獅百葉總經理蘇志揚、百年順五金總經理黃永華、科邁新材總經理張海燕、盛鋒五金銷售總監楊春麗、貴仁相助戰略營銷諮詢創始人韓鋒、本站家居執行主編王傅蓉、佛山市門窗行業協會執行秘書長馬建華共同參與了本期對話。圍繞“以舊換新”帶來的挑戰和機遇等話題，各位嘉賓發表了各自的觀點。

嘉賓合影

隨着很多城市進入到了舊房翻新的階段，國家也在大力提倡以舊換新，各位嘉賓對於當前的市場需求判斷是怎樣的？怎麼進一步提升產品品質、滿足消費者需求？

鍾葉青：以舊換新，門窗企業要守住初心，要有耐心，持續提升品牌力

鍾葉青

【鍾葉青】：門窗以舊換新，一方面是基於市場環境的變化，隨着這幾年房地產行業下行，內需企穩，行業競爭也變得很卷。我們中國從1998年以後新建的小區，現在很多到了需要進行改造的階段。尤其很多老舊小區的門窗質量參差不齊，這裡面就給了我們一個很大的機會，在大方向上，我個人是看好以舊換新的，但是它裡面也有小問題。存量房對標以前的增量房，增量房的特性是什麼？一個小區上千戶集中交付，集中裝修。

但是老小區改造更換門窗，它是一個細水長流的事情，就不會再像以前那樣，一個小時接幾百單很正常，有可能這個小區它有1000多戶業主，但今年可能就20戶需要換門窗，可能會受當地的市場行情影響，比如說我今年預期明年能掙多少錢，我覺得家裡的窗不行，不夠安全，不夠隔音，它的保障性不夠，爲什麼要換？比如說我消費力夠，但當下大部分的情況下大家還是相當謹慎，但這個需求不是沒有，有需求的情況下我們作爲門窗企業該怎麼辦？我覺得還是要回歸到用戶的角度來講，當初裝修現在需要住房改造的用戶，他們有兩個特性，第一個特性是相對經濟實力還可以，在那個時候能買房子的人還是有消費能力的，這是第一個。第二個是什麼？他們以前吃了虧了，以前的窗戶質量太差了，下雨天嘩啦嘩啦的雨聲吵得要死，這個時候他們要的是更好的窗戶，你的產品是不是有品牌的，有沒有品牌支撐力。這裡面我們又看到他們有兩個特性，一個是時間，它的交付性不夠集中，第二個是消費者關注品牌，關注品質，而不是像我們行業一些企業在價格上內卷，所以我很看好以舊換新這個市場；第二，我們作爲門窗行業的從業人員，我們第一個要守住初心，第二個要有耐心，第三個就是持續把品牌力拉昇。

張剛成：門窗企業要向上卷，卷綜合能力，從消費者角度出發做好產品和服務

張剛成

【張剛成】：以舊換新，這是很多人一直在關注的話題，但是我們冷靜的思考，我們做了這麼多年門窗，我們經銷商有多少訂單是老房翻新的，我大概統計了一下，目前我們基本上是90%都是新房，頂多10%是舊改，老小區的門窗換新被誰做了？這是一個很沉重的話題。

我分兩個層面來講，第一就是老小區改造，我們門窗企業的市場在哪裡？第二就是應對現在市場轉變的時候，我們應該怎麼改？

我們的消費者和經銷商以及我們廠家都是品牌方，第一，我們的訂單有90%都不是老小區改造的，原因很簡單，老房改造不是找門窗企業，找的是裝修公司。客戶被裝修公司給“吃掉”了，門窗企業跟裝修公司合作的並不多，還有一個巨大的藍海市場在這裡，爲什麼要對裝修公司的門窗品牌和品質進行提升，裝修公司通常只會推一種產品，就是怎麼讓客戶快速成交，怎麼讓門窗產品變成他的套餐。在裝修公司面前，我們都是材料商，裝修公司對材料商的第一個要求就是一定要便宜。

第二就像鍾總剛纔講的，以前的門窗是一棟樓集中裝修，現在門窗換新的時候，可能是零零散散的，這個時候差異化就非常關鍵了。比如美百年門窗的差異化，它非常核心的點就是兒童安全門窗。每個品牌有每個品牌的定位，每個品牌的打法真正重要的是什麼？我們的老小區在改造的時候，客戶以前如果在安全上面吃過虧，第二次裝修，第一選擇是安全的，第一次如果說是在價格上吃了虧，第二次一定會在價格上找回來，如果是在功能上吃了虧，比如做大玻璃搞壞了，第二次絕對不會做，這是第二點，我們搞小區改造的時候，我們應該針對差異化的產品和場景來做好營銷。

第三要回歸到我們門窗企業的本質，我們的初衷是什麼？我們老是在卷，捲來捲去，最後會把我們的初衷忘掉了，如果真的是賣199就完蛋了。爲什麼？如果想做這麼便宜，要麼就是省材料，要麼就是省管理費用，總之省到極致的時候就是作假。這絕對不是我們做門窗品牌的發展之路。因爲門窗是戶外材料，在建築類材料裡面安全是第一體現。

還有一點，我們這麼多品牌廠家，我們做起來的時候，你會發現非常費力。都是在拼價格、拼品質、拼特色，沒有把服務、沒有把這些產品真正的標準化給到我們的終端消費者，其實我們既做門窗，也是門窗的消費者。大家想一想我們自己家裡的門窗，是不是我想用的？所以最後在營銷的層面上，我們最後能不能落到消費者身上？

我呼籲我們這個行業向上卷，我們一天到晚還是在卷品質，卷產品，卷的是哪個便宜，這都不是向上卷。真正向上卷卷的是什麼？是每個品牌真正的競爭力，從人才、組織結構的梳理、對終端的整個輸出，這些纔是關鍵。利潤低就會導致很多問題，服務能做的到位嗎？永遠是虧的狀態，所以要有合理的價格才能做到好的服務，最後才能給到好的品質。通過我們的營銷方式，合理的去和我們終端、和消費者去真正的連接起來。所以我也希望我們的協會更多的去討論一下如何把我們的品牌走向終端，這樣可能會更好。

我們在座每一位，既是門窗廠家，又是品牌，也是消費者，大家真正需要的是好用的產品，放心的服務，管用10年以上，甚至更久，讓你使用的時候沒有擔憂，有安全感纔會更安全。

賴錦良：明確企業的初心，通過三種方式做好以舊換新市場

賴錦良

【賴錦良】：舊房換新其實很考驗我們企業的初心是什麼，爲什麼要以舊換新？還是說因爲這裡沒生意了，我要在那裡弄點生意，如果是純粹是這樣的話，可能會有一些莽撞，產品上可能也沒做好準備，價格上就是能殺再殺，其實以舊換新渠道不一樣，需要走裝企的渠道，實話說我是“偷偷”做裝企渠道的。包括建博會也有幾個裝企過來參觀，他首先就看有沒有合適的產品。一般真正的裝企老闆或者物業方，他不會了解產品太細，他就看怎麼好賣，購買理由是什麼，爲什麼能成爲他的套餐。還有一些裝修公司，直接代理產品，各種模式都有，我們只要做好準備去迎接來找我們的裝修公司就可以了。裝修公司的解決方案太多了，我們只是他們的選擇之一。

還有就是我們自己的自媒體渠道，通過舊房換新的內容，去找到想換窗或者是局部改造的這些客羣。如果不具備流量能力，如果沒有像韓老師這麼兢兢業業的拍這麼多視頻，實話說我們門窗行業的流量水平普遍比較糟糕，很難精準的找到想找的客戶。當然如果我要做也可以，在內容的精準度上可以找到想要找的客戶，當然有個問題，客戶確實比較分散，量也沒有很大。

第三個途徑是我們現在一直在做的，我們已經做了將近600多場社區公益活動，哪一個門窗企業願意去推動這些事情？首先一套裝備下去就是大幾千塊，加上物流費1萬塊錢去了。第二件事情就是每週要抽兩天時間去社區，然後一擺就是兩三個小時，還要有人、有禮品，找對位置。目前比較可喜的是每一次出攤，我們的經銷商都有很好的收穫，平均有30個微信以上，就是初次談30個微信是能加得到的，其中20%是有很精準的意向的，然後也刺激了越來越多門店願意去做社區推廣，他覺得通過這樣的展示，可以在社區老百姓眼裡種草，提前讓他認識。

我們可能不用想太高明的方法去做舊房換新，能夠達到政府對我們的期待，能夠拉動需求消費，我覺得我們先不用想的這麼高，可能眼皮底下能做的，我們目前也正在做的就是這三個方式。

熊茶壠：以舊換新是未來的主流體量市場，要用發現的眼光看待市場需求

熊茶壠

【熊茶壠】：前段時間我剛參加佛山電視臺組織的以舊換新對話，這個話題我們已經思考或者探討的比較久了，國家層面講的以舊換新其中家電或者某些快消品可能是核心產品，門窗屬於耐用品，我們這個行業爲什麼會存在？

我們這個行業這麼多家裝品牌，爲什麼能活下來？是因爲被需求、被需要。大部分物業從一開始蓋房子的時候就已經有門窗了，爲什麼還有這麼多品牌活到現在？代表我們是被用戶所需求的。我們看到的不單純是換新的一個模式，可能要看到的是我們這個行業未來的走向，就是我們更多的服務家裝用戶，爲家裝用戶去提供更好的門窗，去提升他們的生活品質。

在當下來說，我們可以肯定一件事，就是這個行業是永遠存在的。捲到這個行業消失不太現實，這個行業還是被需求的。最早出門窗出的不是窗紗一體的門窗，不是斷橋門窗，到後來就是斷橋門窗，再到後面窗紗一體，再到國標1.4，等等，看起來是我們在主導。其實我覺得是市場在主導這個行業，這個行業還需要繼續不斷深化和發展。

所以以舊換新，就像剛剛大家聊到以舊換新的小區比例也好，我會思考一件事情，就像我們今天看到的賴總做的安全門窗一樣，我覺得特別棒，但我們做門窗的人，從來不會懷疑一件事，就是做了安全門窗，它的防水、密封、隔音性能就不好，一定是在安全基礎上面去增加了一個核心賣點，所以以舊換新我覺得當下的環境是什麼？從我們廠家維度看到的是什麼？實際上可能是未來的主流體量市場，它可能在今年也許不是很明顯。

我們傳統的別墅也好，平層也好，自建房也好，該做的還是在做，只是我們客戶一定要有精力去關注換新，爲什麼？可能在縣城或者地級市確實不是很明顯。那你去看看一線城市，它的以舊換新普及率已經比較明顯了，這裡面最大的特點是什麼，更多時候我們接觸到的所有用戶，不是我們主動找到他們，是他有換窗需求來主動找到我們，只是最後跟誰成交的問題。

我們換一個角度思考，不是他需要我，是我們需要他，我們被他需要的時候，如果我們能做好幾件事情去，第一能找到他，而不是他找到我。第二能解決他的痛點，比如說換一個窗，不用拆牆，不會破壞牆體，當天換可以當天住。我們怎麼更好的去推進這件事情，去讓這個市場被需要，我覺得這可能是我們企業方聯合經銷商去做的。

所有經銷商都會告訴你說，市場不好做，內卷很嚴重，我會告訴他有多少人換門窗，你的城市有多少人沒換門窗，門窗市場到底有多大，我們現在探討的是怎麼讓他去換門窗而已，而不是說他未來永遠一輩子不換門窗，我覺得肯定不會。第二點我們跟消費者講要買品牌，爲什麼要買品牌？因爲品牌的違法成本太高了，但小廠什麼都敢幹。

最近別人問我，你最近經常出差，市場怎麼樣？我說特別棒，心態好的人都覺得市場很棒，爲什麼？因爲所有人都在同樣的環境下生活，現在有100個品牌在跟你卷，當哪天只剩10個品牌的時候，假設你在這10個裡面，你有沒有想過你遇到的另外9個都是高手，所以我覺得市場這個東西你要有發現的眼光，第二做這個行業也要用被需求的心態去看待，當你沒做好的時候，我覺得不是市場不需要，可能是我們做的還不夠，那麼我們繼續加油。

蘇志揚：以舊換新，需要創造需求，讓消費者有更好消費體驗

蘇志揚

【蘇志揚】：我們從事的是門窗的配套產業，在某種程度上，我們這個產品是相對獨立的。我們對門窗行業整個營銷系統，整個生態，特別是市場行情，其實沒有太大的發言權。從我個人的一些認知，我說說幾點我能想到的。

現在城市更新的舊改，基於整個房地產新增的開發量確實是急劇的下滑。總體來說，它進入了一個結構性需求的階段，在中國政策很重要，我們如何讀懂政策？國務院出臺了很多降碳減排的行動計劃。各級政府也有一些新的要求，如何抓住政策的紅利，是我們要思考的。

我們家裝定製門窗要怎麼創造需求，讓消費者看到用換了門窗更有面子，有體驗感。爲什麼現在很多門窗價格也降下來了，就是因爲這個產品沒太大的體驗感，沒太大的亮點讓他心動去換。現在爲什麼這麼多人願意把油車換成電車，確實經濟效益很明顯，這就是創造需求。就像蘋果手機，如果長期沒有更新的功能，大家的慾望就會下降。我們門窗也是一樣，最大的問題就是產能嚴重過剩，因爲需求不足，如何創造需求？就是從產品體驗感上做文章。讓客戶看到我們家裡原來有這麼好的東西。現在有很多品牌，在引導消費者心智層面做了很多努力，他們調研了很多消費者換窗的一個底層邏輯，最終發現現在最主流的換窗的目是爲了解決實際問題。我們要捲到如何讓消費者願意去消費這個產品，無論是情緒價值也好，使用價值也好，應該提供更多的讓他有消費衝動的產品和服務出來。

大家也要做好心理準備，我個人的看法，大家應該有對房地產有預期和心理判斷，各方面的價值觀已經改變。現在很多城市放開了，反而新房的消費慾望沒怎麼上升。人口增長跟不上，中國我認爲也會進入一箇中等收入的發展陷阱。從經濟學來講，全球幾乎所有國家都面臨這個問題。國家的經濟週期是這樣的，總量需求下滑，以後可能跟其他行業一樣，門窗可能也會只留下幾個全國品牌，還有一些區域性品牌。但是總體來說，需求還是有的，只是形式和流量發生了改變，我們要擁抱時代的變化，成爲最後的勝利者。

郭慶：從對消費者負責的角度出發，保持初心，做有良知的企業

郭慶

【郭慶】：我想站在一個消費者的角度分享一下我的看法。現在市場一個是增量市場，一個存量市場。增量市場有兩個，一個是新房，除了新增一部分商品房以外，都是保障房爲主，這是一個。第二個是農村自建房。

前幾天有一個朋友找到我說，郭總你在門窗行業這麼多年，你幫我推薦一個門窗，希望中間是大玻，可以把窗戶打開，讓我去感受這種大自然的風或。消費者的需求我們如何去滿足？比如說現在就想有人要這個東西，你能不能滿足？我覺得有兩個點，所有的銷售層面是先滿足需求，再來根據客戶的需求去了解客戶是不是真的需要這個東西。我也考慮過給朋友推薦升降窗，他跟我說智能化產品的維修率太高了。最後選了另外一個產品。

我前段時間去了一趟湖北，感觸很深，瞭解了一下湖北的隔熱條市場，嚇一大跳，原料2萬多，成品8000塊，對消費者真的是不負責任，因爲那個材料是PVC的，就是跟農村常用的塑料薄膜同樣材質，很容易就壞掉了。這樣的企業你覺得他會有明天嗎？如果每個人抱着這樣的思路去做企業，我也相信他的企業也很難發展到一個很良性的結果。

從另外一個角度反映，就是我們做企業該怎麼做，企業的定位在哪裡？我定位什麼樣的羣體，我要怎麼鏈這個客戶羣體。第二個就是企業的產品定位，第三個是團隊。我做過15年的電視媒體，見證了中國企業高速發展的過程，也見證了很多企業從起來到快速衰敗的過程。我總結了一下，一是戰略不夠清晰，第二，企業的未來規劃不夠清晰，第三就是團隊。

大家剛纔說沒有利潤空間的企業，談什麼服務，談什麼保值多少年，做不到的時候就是空談，這就是對消費者一種不負責任，我相信他的企業也走不到太遠。我們在做瑪克的時候，有人說玻璃包裝，無非就是一次性的東西，我們一次用完就扔掉了，但是我做了5年了，我們堅持用心，它有一個好處，韌性好，抗撞性好，所以它的成本就高了。但是我覺得起碼我對我的客戶來說是負責任的，有很多客戶從我們這裡離開，又回到我們這邊，還是基於瑪克的品質。我也希望在市場內卷越來越厲害的時候，我們保持初心，做一個對消費者有良知的企業，我也希望我們的門窗在全球越做越好。

韓鋒：做好以舊換新需要強痛點，強品類，強品牌；同時保障確定性

韓鋒

【韓鋒】：我是第三方公司裡面對以舊換新研究最深的一個人，2019年我寫了一本書《舊窗換新，就要這麼幹》，2020年給聖堡羅寫的這本書，我想從專業的第三方的角度給大家打開一些認知。

對於舊窗換新，我用三強和四確定來給大家做一個分享。三強是什麼？第一是強痛點，舊窗換新一定是千億賽道，強痛點的話表現在三個品類上。

第一個我們講牆面創新，非常強的品牌是立邦刷新，在中國它已經可以做到幾十億的體量。

第二是門窗換新，第三是廚房換新。這三個品類都是完全可以跑出來的，強重點成爲強品類，最終成爲強品牌。門窗換新是千億賽道，這個市場容量很大。怎麼做以舊換新才能成功，要有4大確定。

我在2019年我就找過立邦刷新的操盤手，深度交流過，然後我又作爲消費者親自體驗了立邦刷新服務。立邦的經驗對我們門窗換新有非常大的啓發作用。

第一個方法，第一個確定就是確定能找到，對門窗來說，消費者有這個需求能不能找到你，第一個確定性就已經打問號了。各種平臺打開，很容易找到立邦刷新。打400電話，馬上給你對接到當地經銷商，你很容易找到。這是第一。

第二個是價格確定。立邦刷新價格是受總部把控的。我們門窗，爲什麼難成交？爲什麼卷？消費者老是認爲你在欺騙他，要貨比三家，博弈成本很高，立邦刷新明碼標價。第三是產品確定。在刷牆的過程中，主材和輔助材料都是確定的。第四就是效果的確定性。立邦刷新是刷完牆面之後才收全款，它用最終付款的方式來倒逼整個服務流程。現在所有的企業都要給客戶創造價值，價值就是輸出確定性。立邦服務過程全透明，最終刷出來的效果是確定的。

我作爲一個消費者，給大家分享一句話就是價格就是價值創造，給客戶創造價值，可以給客戶確定性。第三方我做了15年，還要繼續做15年，我爲什麼能活下來？因爲我是做內容的，我的內容就是給客戶確定性，廣州建博會給企業拍視頻，我當天晚上做出來，連夜不睡覺，我和團隊小夥伴一起輸出內容，一期視頻有300萬流量，這就是確定性。這些企業找我合作是一樣的道理。作爲門窗企業來講，其實以舊換新的賽道異常巨大，門窗企業可以把它上升到戰略高度來看這個問題，戰略高度是什麼？專門成立事業部去幹這個事兒。現在提到刷新服務，你能想到誰？只能想到立邦，它已經成爲消費者強認知品牌，所以它成功了，一年可以做幾十億，這就是結果。

我2018、2019年就開始研究門窗換新，現在纔剛剛開始，至少有10年到20年的歷程，因爲有大量的劣質門窗存在，比如我對原來開發商裝的工程門窗不滿意，我把它換掉，這也是換新。通過我自身的經歷和專業經驗跟大家分享這麼多，謝謝各位。

王傅蓉：以舊換新是未來家居企業必爭之地，門窗企業要有好產品、好價格、好服務

王傅蓉

【王傅蓉】：今天特別開心受協會邀請，當然我今天還有一個目的就是來見“網紅”，來之前我跟小夥伴說，賴總抖音做的特別厲害，我想在門窗行業已經有把流量玩的明白的人了。今天看了我們的整個展廳，給我的感覺確實挺不一樣的，至少在安全門窗賽道我們是做出了差異性的，而且我們鎖定了兒童賽道，我覺得特別聰明，因爲父母願意爲孩子的安全買單。

回到我們今天以舊換新的話題，其實很火，到目前爲止，全國可能有100多家企業都相應的提出了以舊換新的一些政策。們從大的市場環境來看，2023年的一個數據統計，我們新房的銷售和二手房的銷售比例已經到了1:1.5，就是說買一套新房，可能買一套二手房，大概比例是買到1.05套新房，未來新房會不斷的下降，二手房一定是我們做定製門窗企業必爭的一個市場，這個市場的場景在哪裡？

我覺得社區是我們要去爭取的一個場景，這個場景它可能有兩個流量渠道，一個就是線上，賴總已經在玩了，相信我們很多門窗企業也在玩，但是可能玩的還不夠深度，哪怕我們整個家居行業都在去做新媒體，但是玩明白的還不多。

但是我們線下的社區場景，我剛剛聽賴總分享，我們已經在全國有600多個小區去做過相應的擺放和推廣，這個還真的挺出乎我意料的，我不知道其他的門窗企業有沒有去做小區的相應推廣。

據我瞭解，歐派、索菲亞他們專門成立了相關的事業部在做這個事情，歐派是從2017年開始就成立了主動營銷事業部，專門去做小區推廣，包括韓總剛纔講到廚房改造，他們很早以前就在推了，他以廚房的重點改造去做切入。索菲亞他們專門成立了一個社區發展部，而且是這兩年成立的，最近幾年，比如說他們在廣州碧桂園的一個小區，大概去擺攤一週，有80個留資客戶，最後能夠轉化十幾單。

對於他們來講，相比線上的引流成本其實是便宜很多的。進到一個小區，可能不同城市的成本不一樣。今年建博會的時候，7月8號那天我們也邀請了頭部的物業公司，還有家居行業的頭部企業，一起探討以舊換新和社區營銷的話題。

大家的痛點在哪裡？對於物業來講，哪些品類是最受歡迎的？單品爆品包括我們的洗地機，掃拖洗一體的這種洗地機。第二個是牀墊類，還有就是智能馬桶，智能窗簾，另外一個是智能鎖，這些單品的特點是什麼？安裝售後服務的成本極快也極低，可以一次就能完成相應的服務週期。其實對於歐派和索菲亞，他們的痛點在哪裡，我進到社區裡面做相應的以舊換新的活動，其實只是一個留資的作用，真正的成交鏈條是非常長的，但是他們願意去做這個事，因爲這個是我們未來必爭的一個營銷場景。在存量市場，我覺得這一塊確實是我們門窗企業未來的一個必爭之地。

怎麼樣去跟經銷商、跟物業，跟我們的消費者，在這樣的一個場景裡面，把我們的產品賣出去，讓我們品牌來做推廣？我覺得這個是需要三方坐下來好好思考的問題，其實物業是歡迎企業進到物業去做活動的，他有一個增值的需求，從這個點上來看，我們的家居企業和物業公司其實是天然的盟友，但這裡面合作之後，它有一個平衡點，就在於我們的利益如何去分配，這個是需要雙方去探討的。

這裡面有三個很關鍵的詞，我覺得首先我們做以舊換新，產品非常重要，我們產品要有競爭力，它還要有一個有競爭力的價格，消費者對於價格敏感度非常高的，他要求產品既要好，而且還要有價格優勢，就是我們說的質價比。第三就是服務，對於我們定製企業而言，定製家居這塊服務物業是做不了的，需要我們家居企業和物業公司共同來完成，我們怎麼樣共同去挖掘小區裡面這些人羣他們真實的需求，把這些真實的流量挖出來以後，我們用什麼樣的產品打動他們，我們能夠爲他們提供什麼樣的有效的服務，我覺得這個是我們未來可以和門窗企業、物業公司，經銷商共同探討的一個方向。

張海燕：無論怎麼卷，只要有品質在，企業依然可以過得很好

張海燕

【張海燕】：我想從兩點去分享一下我的心得。第一點是想從消費者的角度來分享，我以前是被門夾過的，印象非常深刻，所以後來我買了幾套房子之後，很注重安全性能。

我們裝修的時候，我們選擇傢俱也好，每個產品也好，我們不會說大包大攬全部去給裝修公司讓他們發揮，因爲這是我們自己的家，我們會對自己的需求更加清晰。只要符合我們的需求，並不是一味的去追求價格。

第二點我也想從整個行業來去分析，剛纔張總提到卷的問題，我本身是做地坪漆的，以前我們合作的都是央企，我們後來就感覺這個行業也是非常卷的，逐漸轉移到了民企。所以我們轉型是再怎麼卷也好，我們最終卷的就是品質，所以我認爲只要品質在，我們依然會過得很好。

黃永華：在保證安全耐用的前提下，做出自身的產品特色

黃永華

【黃永華】：我們是專門做門窗推拉系統的，準確點說就是滑輪。我對賴總這邊的產品定位印象深刻，在這麼卷的賽道里面和市場環境下，還能夠很用心的去做好產品，找到自己的定位，給了我很深的啓發。

作爲門窗的五金件，可能很多人平時沒怎麼看到滑輪，但是它確確實實也是起到了很大作用。我也一直在想，我們應該怎麼樣去打造出我們五金件的特色，還有核心賣點，首先要保證安全、耐用的情況下，然後再去做一些其他賣點，比如說外觀的一些賣點，這也是我最近一直在思考的事情。今天聽了這麼多前輩的分享，收穫很多，希望後面有機會跟大家合作，謝謝。

楊春麗：從客戶需求角度出發，做好產品，贏得客戶的認可

楊春麗

【楊春麗】：今天我也是第一次參加咱們協會的會議，首先感謝協會對我們公司的認可。盛鋒五金主要是做角碼產品，也是門窗配套企業。首先我對於我們公司的定位還是蠻看好的，我相信任何一件事情我們只要用心去做，我們把品質做到最好，做到讓客戶無可挑剔，這是對客戶的一種責任。不管是門窗還是配件，我想一個是安全，一個是耐用，一個是美觀度，很多東西我們希望得到認可，並不是說價格有多低，客戶就對你有認可，而是你的品質有多好，你的服務能佔到多大優勢，能夠讓客戶買一次終身難忘。

我們每個人都應該站在客戶的角角度去考慮，當做我們自己的房子去裝修，我想要什麼樣的產品，換一個角度去考慮，這樣我們能做到的東西肯定是客戶想要的。

現在新房增長不多，房地產不是那麼景氣，讓我們每個人都有一些恐慌，只要做好我們的初心，我相信舊房改造這塊蛋糕每個人都能分得到，做好我們的初心，做好我們的產品，做好我們該做的事情。