韓國起亞是如何在印度汽車業中脫穎而出的
就在印度汽車業面臨幾十年來最嚴重的衰退之際，韓國起亞汽車去年8月推出了運動型多功能車(SUV) Seltos席捲了整個市場，銷量超過了緊湊型SUV領域最受歡迎的兩款車——現代Creta和Maruti Brezza。有各類品牌活動和其”同門“現代的經驗和資源做後盾,起亞印度在不到三年的時間已經在站穩了腳跟。
但隨着起亞汽車的發展，它需要爲更激烈的競爭做好準備。在22財年，該公司(多用途車銷量)的增長率已從21財年的83.4%放緩至19.9%。更能說明問題的是，起亞在21財年的多功能車銷量中排名第三。但在第22財年，該公司在這一細分市場的排名已被老牌勁旅塔塔汽車(Tata Motors)和馬恆達(Mahindra & Mahindra)擠下來，滑至第5位，這兩家公司分別增長了161.6%和43.8%。即便是SUV領域的領軍人物馬魯蒂鈴木(Maruti Suzuki)，在22財年的SUV銷量增長速度也超過起亞，爲26.9%。
儘管如此，起亞汽車是如何從默默無聞中脫穎而出的呢？
首先，Meerkat策略是針對起亞汽車25-45歲的目標羣體的戰略。負責管理起亞數字發佈活動的創意機構Isobar的管理合夥人拉胡爾•文加利爾(Rahul Vengalil)表示，在當時印度人對該品牌知之甚少的情況下，對於處於上升趨勢的年輕消費者來說，數字和社交媒體平臺是建立用戶參與度和品牌預期的關鍵。“Meerkat在吸引年輕消費者方面做得非常好。僅在Instagram上就有超過1280萬的點擊量。我們在車展上也用它創造了令人難忘的體驗。人們認爲這是一個很酷的品牌。”他說。
起亞在產品策略上也做對了——憑藉Seltos進入份額最大的中型suv市場。Seltos將印度作爲其全球首發的一部分，這一事實似乎也引起了消費者的共鳴。現在，隨着四款uv - sonet、Seltos、Carens和carnival4車型在印度的熱銷，這家汽車製造商已經開始在Anantapur的製造廠進行第三次增產，並在22財年完成了236036輛的生產。
起亞在全球市場上有一些成功的轎車和掀背車，但該公司在印度的戰略很明確。“我們稱它們爲休閒車(suv和mpv)。起亞印度公司副總裁兼銷售和營銷主管哈迪普•辛格•布拉爾表示:“我們希望堅守這一細分市場，暫時不會涉足轎車和掀背車。”該公司確實在印度推出了一款掀背車——里約，但沒有正式發佈。布拉爾表示，起亞的產品戰略非常準確:“不僅在設計方面，在功能和駕駛性能方面，我們都做得很好。當我們進入市場時，我們的品牌知名度只有1%。如今，這一數字已超過95%。”
起亞汽車印度區首席銷售官MyungSik Sohn表示，整體車主體驗是另一個效果不錯的因素。“在過去兩年半的時間裡，我們推出了多個行業首創的計劃，如‘高級取放’計劃和‘我的方便’。”這些措施不僅降低了我們車輛的維護成本，而且爲我們的客戶提供了一種無障礙的擁有體驗。最近推出的卡倫斯(Carens)每公里的維護成本僅爲37帕斯(paise)。”
還有起亞印度的網絡戰略。Sohn說:“自從我們在印度開展業務以來，我們一直致力於爲全國所有的客戶提供服務，我們爲所有新進入者提供了最大的網絡支持，在160個城市建立了265個維修站，增加了客戶的便利和信心。我們已經將我們的網絡擴展到339個維修站，主要集中在第四級城市和內陸市場的擴張。”在2022年，起亞印度的目標是進一步滲透印度市場，在225個城市設立400個維修站。
夥伴關係是汽車製造商在印度這樣艱難的市場中生存的關鍵。對於起亞汽車來說，擁有現代汽車豐富的知識和對印度市場的瞭解，除了能夠獲得一些資源之外，也是一個天賜良機。起亞汽車還能夠擴大其經銷商網絡。該公司最初擁有150家經銷商，覆蓋了70%至75%的市場份額。這對新廠商來說至關重要，也是最快的提升方式之一。與現代汽車的協同合作關係有助於提高起亞汽車的成本效益。
如果沒有現代汽車，起亞汽車在印度還能取得如此大的成功嗎?“這將是非常艱難的。現代和起亞的產品平臺相同，技術也相同。工裝和研發有助於降低成本。這給了他們規模經濟。儘管兩家公司的品牌定位不同，但現代汽車讓他們瞭解了哪些產品可行，哪些產品不可行。”IHS Markit輕型汽車產量預測國家主管高拉夫•萬加爾(Gaurav Vangaal)表示。
現代和起亞都做對了一件事，那就是市場動態跟蹤。現代汽車是在大衆市場迅速發展的1998年與Santro合作進入印度市場的，起亞汽車是在印度SUV銷量激增的時期與Seltos合作進入印度市場的。迄今爲止，起亞汽車在印度國內市場共售出26.6867萬輛Seltos。這款SUV佔該公司在印度汽車總銷量的65%。
Sohn表示，起亞汽車成功的原因在於其汽車的連接功能，“如今精通互聯網的一代已經提出了連接需求，他們希望即使在移動中也能無縫連接。我們憑藉大量創新、前沿的互聯解決方案，將互聯汽車革命帶入印度，以滿足客戶的互聯需求。”起亞的汽車配備了數十項功能，如蘋果CarPlay、無線充電、天窗、語音命令、上山輔助、擡頭顯示、360度停車攝像頭等。
該公司最新推出的卡倫斯(Carens)有60個連接功能。布拉爾表示:“我們也在研究不同程度的自動駕駛，併爲印度市場量身定做。”另一個對該品牌起作用的因素是它的定價，這幫助它在不到3年的時間裡實現了Anantapur工廠50萬輛的銷售里程碑。起亞卡倫斯(Carens)的價格僅爲89.9萬盧比，而其競爭對手現代阿爾卡扎爾(Hyundai Alcazar)的價格在160萬盧比以上。
起亞還推出了嘉年華(Carnival)這樣的產品，瞄準了印度日益增長的移動客戶羣。嘉年華的售價在300萬至400萬盧比以上，將從印度一線城市吸引更多客戶。但它也希望在較小的城鎮和城市獲得更深入的滲透。起亞前10大市場對其總銷量的貢獻爲45%，但對於嘉年華這樣的產品，它們可能貢獻了約60%。“我們前50大城鎮的需求更大，但隨着定價下降，較小的市場開始貢獻更多。我們也想讓產品適合他們。”布拉爾說。
根據起亞印度公司提交給企業事務部(MCA)的文件，所有這些策略幫助該公司在21財年實現了1111億盧比的淨利潤，而上一財年該公司虧損了32.9億盧比。
該公司現在正在爲其電動汽車計劃做準備，EV6將成爲其在印度的第一輛電動汽車。據起亞印度官網介紹，預訂將於5月26日開始。
除了保持起亞汽車的增長勢頭，布拉爾的下一個重大挑戰是更加專注於印度本土化。一開始是70%左右，但現在已經超過了80%。“要在最初幾年裡做好這件事是很困難的。另外，我們的維護成本也很低。這讓我們比市場上的其他一些公司更有優勢。但本土化是一個持續的過程。它幫助我們擺脫匯率波動，使我們的成本更低。”布拉爾說。
也就是說，和其他汽車製造商一樣，該公司也在努力應對供應方面的問題、貨運成本、半導體危機、燃料成本上升等問題。
起亞汽車在2021-22財年的銷量爲18.6787萬輛，平均每月銷量爲1.55萬輛。布拉爾預計，未來，一旦供應方面的挑戰得到解決，這個數字將達到每月2萬輛。“去年，我們佔印度市場的6%。我們預計今年的增長率將超過7%。我們希望今年增長25%至30%左右，而市場預計將增長10%左右。我們希望像過去那樣超越市場的平均增長率。”布拉爾表示。該公司還將面臨更激烈的競爭，競爭對手將在短時間內推出設計精良的suv。
印度汽車市場的需求差距十分巨大，外觀設計應該是起亞在印度銷售的最大賣點。
版權聲明| 所有原創內容，未經授權，
禁止下載、轉載使用
版權聯繫|www.draphant.com
· 竺道
關注印度商業和投資動態
微信號:zd_review